销售公司管理制度 公司销售人员管理制度

规范化的《销售公司管理制度》是提升销售效率、实现业绩目标的关键。它明确了团队职责与运作流程，是激励员工、规避风险的必要保障。建立完善的管理制度，有助于企业持续健康发展。本文将提供几篇不同侧重的《销售公司管理制度》范文，供参考。

篇一：《销售公司管理制度》

第一章 总则

第一条 为规范公司销售行为，明确销售部门及人员职责，提高销售效率与业绩，保障公司与客户的合法权益，依据国家相关法律法规及公司实际情况，特制定本制度。

第二条 本制度适用于公司全体销售人员及与销售活动相关的其他部门人员。

第三条 公司销售活动应遵循合法合规、诚实守信、客户至上、合作共赢的基本原则。

第四条 本制度旨在建立科学、高效的销售管理体系，包括组织架构、岗位职责、销售流程、客户管理、价格与合同管理、绩效考核、行为规范等方面。

第二章 组织架构与岗位职责

第五条 公司设立销售部，全面负责公司产品的市场推广与销售工作。销售部下设若干销售区域或销售团队，具体划分根据市场发展及业务需要进行调整。

第六条 销售部设销售总监一名，主要职责：

1. 根据公司整体战略，制定销售战略、年度销售计划与预算。

2. 全面负责销售部的管理工作，包括团队建设、人员培养、绩效考核等。

3. 监控销售计划的执行情况，分析销售数据，及时调整销售策略。

4. 拓展重要客户关系，参与重大项目的谈判与决策。

5. 协调销售部与公司其他部门（如市场、生产、财务、售后等）的工作关系。

6. 控制销售费用，确保销售活动的成本效益。

第七条 销售部设销售经理若干名（根据区域或团队划分），向销售总监汇报，主要职责：

1. 负责本区域/团队的销售计划制定与执行，确保完成销售任务。

2. 管理本区域/团队的销售人员，进行日常指导、培训与监督。

3. 开发与维护本区域/团队的重要客户，处理客户投诉。

4. 收集市场信息和竞争对手动态，提出合理化建议。

5. 审核本区域/团队的销售合同、费用报销等。

6. 定期向销售总监汇报工作进展和市场情况。

第八条 销售部设销售代表若干名，向所属销售经理汇报，主要职责：

1. 执行销售计划，积极开拓市场，寻找潜在客户，完成个人销售指标。

2. 负责客户的接洽、产品介绍、报价、谈判、合同签订等具体销售工作。

3. 维护现有客户关系，定期回访，了解客户需求，提供必要的支持。

4. 按要求使用公司客户关系管理（CRM）系统，及时、准确录入客户信息及销售活动记录。

5. 收集市场信息、客户反馈，并及时上报。

6. 遵守公司的各项规章制度，特别是价格政策和合同管理规定。

7. 按时提交销售报告和工作总结。

第三章 销售流程管理

第九条 客户开发：销售人员应通过多种合法渠道（如展会、网络推广、行业会议、客户推荐等）获取潜在客户信息，并进行初步筛选。

第十条 客户接触与需求分析：与潜在客户建立联系，了解客户背景、业务需求、采购流程、预算等关键信息，判断合作可能性。

第十一条 产品介绍与方案提供：根据客户需求，针对性地介绍公司产品或服务优势，提供解决方案及初步报价。

第十二条 商务谈判与合同签订：与客户就价格、付款方式、交货期、服务条款等进行谈判。谈判达成一致后，按照公司规定流程起草、审核、签订销售合同。所有合同必须经过销售经理或更高级别管理人员审核批准。

第十三条 订单处理与执行：合同签订后，销售人员需及时将订单信息传递给相关部门（如生产、仓储、财务），并跟进订单执行情况，确保按时按质交付。

第十四条 售后服务与客户维护：产品交付后，主动进行客户回访，了解使用情况，处理客户反馈和投诉，维护长期客户关系。

第四章 客户管理

第十五条 公司建立统一的客户关系管理（CRM）系统。所有销售人员必须按要求及时、准确、完整地录入和更新客户信息、联系记录、销售机会、合同订单等数据。

第十六条 客户信息属公司商业机密，销售人员有保密义务，不得擅自泄露或挪作他用。离职时，必须将所有客户资料完整移交公司。

第十七条 根据客户价值、合作潜力等因素对客户进行分类管理（如重点客户、普通客户、潜在客户），并采取差异化的维护策略。

第十八条 定期进行客户满意度调查，收集客户意见和建议，作为改进产品和服务的重要依据。

第五章 价格与合同管理

第十九条 公司实行统一的价格管理政策。销售人员必须严格遵守公司发布的价格体系进行报价，不得擅自降价或承诺超出权限的优惠。

第二十条 特殊价格需按权限逐级审批。超出销售代表权限的需经销售经理批准，超出销售经理权限的需经销售总监或更高层级批准。所有价格审批需留下书面记录。

第二十一条 销售合同必须使用公司标准合同模板。如需修改或使用客户提供的合同模板，必须经过公司法务部门审核。

第二十二条 合同签订流程：销售人员草拟 -> 销售经理审核 -> （根据金额或条款）销售总监/法务/财务审核 -> 授权代表签字盖章。

第二十三条 所有签订的合同原件需交由公司指定部门（如合同管理部或档案室）统一存档备案。

第六章 绩效考核与激励

第二十四条 公司对销售部门及销售人员实行以业绩为导向的绩效考核制度。考核周期通常为月度、季度、年度。

第二十五条 考核指标主要包括：销售额、回款额、毛利率、新客户开发数量、客户满意度、CRM系统使用规范性、制度遵守情况等。具体指标及权重根据岗位和市场情况设定。

第二十六条 考核结果与销售人员的薪酬、奖金、晋升、培训机会等直接挂钩。

第二十七条 公司设立销售提成和奖金制度，具体办法另行制定，旨在激励销售人员积极完成并超越销售目标。

第二十八条 对于业绩突出、贡献显著的销售人员和团队，公司将给予表彰和额外奖励。

第七章 行为规范与廉洁自律

第二十九条 销售人员应着装得体，言行专业，维护公司良好形象。

第三十条 严格遵守国家法律法规和公司各项规章制度，不得从事任何违法违规活动。

第三十一条 严禁向客户或潜在客户提供任何形式的商业贿赂，包括但不限于现金、购物卡、贵重礼品、回扣等。

第三十二条 不得收受客户或供应商的不正当利益。因工作需要无法拒收的礼品，应及时上报并上交公司处理。

第三十三条 严禁泄露公司商业秘密（包括客户信息、价格政策、技术资料、销售数据等）。

第三十四条 不得利用职务之便从事与公司有利益冲突的活动，或为自己、亲友谋取不正当利益。

第三十五条 严禁提供虚假信息、伪造销售数据或报告。

第八章 附则

第三十六条 本制度由公司销售部负责解释。

第三十七条 本制度自发布之日起生效。公司可根据经营发展需要及国家政策法规变化，对本制度进行修订。修订后的制度经批准后发布实施。

第三十八条 本制度未尽事宜，参照公司其他相关规章制度执行。

篇二：《销售公司管理制度》

第一部分：销售行为准则与职业道德

1.1诚信为本：所有销售活动必须基于诚实信用原则。不得向客户提供虚假或误导性信息，不得夸大产品功能或服务效果。对客户的承诺必须履行。

1.2客户导向：始终以满足客户合理需求为中心开展工作。尊重客户，耐心倾听，专业解答，提供符合客户利益的解决方案。

1.3公平竞争：尊重竞争对手，不得采用不正当手段（如诋毁、窃取商业秘密等）进行市场竞争。维护健康有序的市场环境。

1.4专业形象：销售人员代表公司形象，应保持专业的仪容仪表和言行举止。在商务交往中，注重礼仪，展现良好素养。

1.5廉洁自律：

1.5.1 严禁接受或索取客户、供应商、合作伙伴任何形式的贿赂、回扣或不正当利益。

1.5.2 严禁利用公司资源或信息谋取私利。

1.5.3 处理业务费用报销时，必须真实、合规，不得虚报、冒领。

1.5.4 涉及礼品赠送与接受，需严格遵守公司相关规定，价值超标的礼品须申报并上交。

1.6保密义务：严格保守公司商业秘密（包括但不限于技术信息、财务数据、客户名单、价格政策、营销策略等）和客户信息。离职后仍需履行保密责任。

第二部分：销售流程规范

2.1市场信息收集与分析：

2.1.1 销售人员有责任通过各种渠道（市场调研、客户访谈、行业展会、网络信息等）收集市场动态、客户需求、竞争对手信息。

2.1.2 定期整理、分析所收集信息，形成报告提交上级，为销售决策提供依据。

2.2客户开发与初步接触：

2.2.1 明确目标客户群体，制定客户开发计划。

2.2.2 采用电话、邮件、拜访等方式与潜在客户建立联系，进行初步沟通，了解基本情况。

2.2.3 所有潜在客户信息及初步接触情况需及时录入CRM系统。

2.3需求挖掘与方案呈现：

2.3.1 深入了解客户痛点、需求细节、预算范围、决策流程及关键人。

2.3.2 基于客户需求，结合公司产品/服务特性，制定个性化解决方案。

2.3.3 向客户清晰、专业地展示解决方案，解答疑问，获取客户初步认可。

2.4报价与谈判管理：

2.4.1 严格按照公司价格政策和权限进行报价。标准报价单需使用公司统一模板。

2.4.2 任何价格优惠或偏离标准条款的报价，必须按规定流程申请审批，获得书面批准后方可向客户报出。审批记录需存档。

2.4.3 商务谈判应准备充分，明确谈判目标和底线，灵活运用谈判策略，争取达成双赢结果。谈判关键节点和结果需记录。

2.5合同签订与评审：

2.5.1 使用公司标准合同范本。若客户要求使用其范本或对标准范本进行修改，必须提交法务部门评审。

2.5.2 合同条款（尤其是价格、付款、交付、验收、违约责任等）需清晰、准确、无歧义。

2.5.3 严格执行合同审批流程，确保所有合同在签订前经过相关负责人（销售经理、销售总监、法务、财务等）的审核和批准。

2.5.4 合同签订后，原件按公司规定归档管理，销售人员保留复印件或电子版。

2.6订单履行与跟进：

2.6.1 准确无误地将合同信息转化为内部订单，提交至相关执行部门（生产、采购、物流等）。

2.6.2 主动跟进订单的生产、备货、发货、交付等环节，确保按合同约定履行。

2.6.3 及时向客户通报订单进展，协调处理履行过程中出现的问题。

2.7收款与发票管理：

2.7.1 按照合同约定的付款条件，及时提醒客户付款。

2.7.2 跟进回款进度，确保资金按时到账。对于逾期款项，需及时上报并采取催收措施。

2.7.3 协助财务部门开具准确的发票，并及时送达客户。

2.8售后服务与关系维护：

2.8.1 产品/服务交付后，进行客户满意度回访，了解使用情况。

2.8.2 积极响应客户的售后需求和投诉，协调内部资源快速解决问题。

2.8.3 定期与客户保持沟通，了解其后续需求，维护长期合作关系，挖掘二次销售机会。

2.8.4 客户的反馈、投诉及处理结果需详细记录在CRM系统中。

第三部分：工具与报告管理

3.1CRM系统使用规范：

3.1.1 所有销售人员必须熟练使用公司指定的CRM系统。

3.1.2 客户信息、联系人信息、沟通记录、销售机会、合同订单、服务记录等必须及时、准确、完整地录入系统。信息更新频率不低于每日一次。

3.1.3 CRM系统的数据质量和使用情况将作为绩效考核的一部分。

3.2销售报告制度：

3.2.1 销售人员需按规定周期（如每日、每周、每月）提交销售报告。

3.2.2 报告内容应包括：工作总结、销售进展、客户拜访情况、市场信息反馈、遇到的问题及建议、下期工作计划等。

3.2.3 报告应数据准确、内容详实、分析客观。

3.3销售资料管理：

3.3.1 公司提供的产品手册、宣传资料、报价单、合同范本等销售工具，销售人员应妥善保管和正确使用。

3.3.2 不得擅自修改、复制或外传内部销售资料。

第四部分：制度执行与监督

4.1 本制度由销售管理部门负责监督执行。

4.2 对违反本制度的行为，公司将视情节严重程度给予警告、罚款、降级、直至解除劳动合同等处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

4.3 公司鼓励员工对违反本制度的行为进行举报，并对举报人信息予以保密。

篇三：《销售公司管理制度》

前言

为激发销售团队潜能，确保销售目标达成，并规范销售运营，特制定本管理制度。本制度聚焦于目标管理、绩效考核、薪酬激励以及销售团队建设，旨在打造一支高效率、高素质、高活力的销售铁军。

第一章：销售目标管理

第一条目标设定原则：销售目标设定应遵循SMART原则（具体的、可衡量的、可达成的、相关的、有时限的），并结合公司整体战略、市场潜力、历史数据及资源配置情况。

第二条目标层级分解：公司年度销售总目标，由销售总监负责，逐级分解至各销售区域/团队（销售经理负责），最终落实到每位销售代表（个人销售目标）。分解过程应充分沟通，确保目标具有挑战性且相对公平。

第三条目标类型：销售目标不仅限于销售额，可包含回款额、新客户开发数、重点产品销售占比、市场份额增长率、客户满意度等多元化指标，以引导销售行为符合公司战略方向。

第四条目标沟通与确认：各层级销售目标确定后，需正式传达给相关负责人及个人，并通过书面形式（如目标责任书）进行确认。

第五条目标追踪与调整：销售管理层需定期（如每周、每月）追踪目标的达成进度，分析偏差原因。在市场环境发生重大变化或出现不可抗力因素时，可按规定程序对销售目标进行合理调整。

第二章：销售绩效考核

第六条考核周期：绩效考核通常按月度、季度、半年度、年度进行。不同周期的考核侧重点可有所不同，例如月度侧重过程指标，年度侧重结果指标。

第七条考核指标体系：

1.业绩指标（权重通常较高）：如销售额完成率、回款率、毛利贡献、新客户签约数等量化指标。

2.过程指标：如有效拜访量、CRM信息完整度、销售报告提交及时性、培训参与度等，反映销售人员的日常工作投入和规范性。

3.能力与行为指标：如产品知识掌握度、销售技巧运用、团队协作精神、客户关系维护能力、制度遵守情况等，评估销售人员的综合素质和职业态度。

第八条考核方法：采用量化打分、关键事件记录、360度评估（上级、同事、下级或客户评价）等相结合的方式进行综合评定。

第九条考核结果应用：

1.薪酬挂钩：考核结果直接影响绩效工资、销售提成、奖金的发放额度。

2.晋升依据：作为销售人员职位晋升、职级调整的重要参考。

3.培训发展：识别员工能力短板，为制定针对性的培训计划提供依据。

4.人员优化：对于长期绩效不达标的员工，进行辅导、转岗或淘汰。

第十条考核反馈与申诉：考核结束后，直接上级需与被考核员工进行一对一绩效面谈，肯定成绩，指出不足，共同制定改进计划。员工如对考核结果有异议，可按公司规定渠道提出申诉。

第三章：薪酬与激励机制

第十一条薪酬结构：销售人员薪酬通常由“基本工资 + 绩效工资 + 销售提成/奖金 + 福利”构成。

1.基本工资：保障基本生活，根据岗位、职级、经验等因素确定。

2.绩效工资：与月度/季度绩效考核结果挂钩，体现短期业绩表现。

3.销售提成/奖金：核心激励部分，与销售业绩（销售额、回款、利润等）直接相关。提成/奖金方案应清晰、透明、具有竞争力。

第十二条提成/奖金方案设计：

1.阶梯提成：完成不同级别的销售目标，对应不同的提成比例，超额完成部分可设置更高的提成率（加速器）。

2.专项奖金：针对新客户开发、重点产品推广、回款达成等设置专项奖励。

3.团队奖金：基于团队整体业绩表现，奖励给团队成员，促进内部协作。

4.支付周期：明确提成/奖金的计算周期（如月结、季结）和发放时间。

第十三条非物质激励：

1.荣誉表彰：设立“销售冠军”、“优秀新人”、“服务标兵”等荣誉称号，定期评选并公开表彰。

2.职业发展：提供清晰的职业发展路径（如销售代表 -> 高级销售代表 -> 销售主管 -> 销售经理），优先从内部绩优员工中选拔。

3.培训机会：提供高端销售技巧、管理能力、行业知识等培训，提升员工价值。

4.其他福利：如旅游奖励、带薪休假、健康体检、团队建设活动等。

第四章：销售团队建设与赋能

第十四条招聘与选拔：建立科学的销售人才画像和测评体系，注重候选人的销售潜质、学习能力、抗压能力和价值观匹配度。

第十五条入职培训：为新员工提供系统化的入职培训，内容包括公司文化、产品知识、销售流程、CRM系统操作、规章制度等。

第十六条持续赋能：

1.产品培训：定期更新产品知识，确保销售人员对产品特性、优势、应用场景有深入理解。

2.销售技能培训：组织谈判技巧、沟通技巧、客户管理、演示技巧等专业培训。

3.经验分享：鼓励绩优销售人员分享成功经验和案例，促进团队共同成长。

4.导师制度：为新员工或需要提升的员工配备经验丰富的导师进行辅导。

第十七条团队文化建设：营造积极向上、公平竞争、勇于挑战、团结协作的团队氛围。定期组织团建活动，增强团队凝聚力。

第十八条人员发展与保留：关注销售人员的职业发展需求，提供成长空间和晋升机会。对于核心骨干人才，制定专门的保留计划。

第五章：附则

第十九条 本制度旨在原则性指导，各销售单元可根据实际情况在本制度框架内制定实施细则。

第二十条 本制度的解释权、修订权归公司销售管理部门或人力资源部门。

第二十一条 本制度自发布之日起执行。