销售回款管理制度及流程 公司销售回款管理制度

销售是企业的生命线，而回款则是维持这条生命线持续流动的血液。缺乏有效的回款管理，再好的销售业绩也只是纸面富贵，甚至可能将企业拖入资金链断裂的深渊。因此，建立一套科学、规范的《销售回款管理制度》至关重要。其目的在于加速资金周转，防范和控制信用风险，明确各环节责任，保障企业经营活动的健康稳定。本文将为您呈现三篇不同侧重点的《销售回款管理制度》范文，以供参考实施。

篇一：《销售回款管理制度》（部门职责导向型）

第一章 总则

第一条 目的
为规范公司销售与回款业务流程，加强应收账款管理，防范经营风险，提高资金使用效率，保障公司财务状况的稳健，特制定本制度。本制度旨在明确销售、财务、法务等相关部门在客户信用管理、合同签订、账款催收及坏账处理等环节的职责与协作机制，确保销售回款工作的制度化、流程化与规范化。

第二条 适用范围
本制度适用于公司所有与销售业务相关的部门及人员，包括但不限于销售部、市场部、财务部、仓储物流部、法务部及公司管理层。所有涉及产品销售、服务提供并产生应收账款的业务活动，均需遵照本制度执行。

第三条 基本原则
一、风险防范原则：坚持将风险控制贯穿于销售业务全过程，从客户准入、信用评估到合同履行、账款回收，建立全流程风险防控体系。
二、责任明确原则：明确各岗位在销售回款管理中的具体职责，建立“谁销售、谁跟进、谁负责”的首要责任人制度，同时强化跨部门协同责任。
三、现金为王原则：树立全员“利润源于销售，现金源于回款”的经营理念，将回款效率视为衡量销售业绩和部门绩效的关键指标。
四、激励与约束并重原则：建立与回款业绩紧密挂钩的考核与奖惩机制，充分调动相关人员的积极性与责任感。

第二章 职责分工

第四条 销售部门职责
一、客户开发与信用初审：负责对新客户进行背景调查和资信初步评估，收集客户基本资料（包括营业执照、税务登记证、法人身份证明等），填写《客户信用调查表》，并提交财务部审核。
二、销售合同的谈判与签订：在授权范围内，与客户就付款方式、付款期限、违约责任等条款进行谈判。确保合同中的回款条款清晰、合法、可执行。对于非常规付款条款，需按权限报批。
三、订单执行与发货申请：根据客户信用额度和历史回款情况，向财务部申请发货。对超出信用额度或有不良回款记录的客户，需在款项问题解决后方可申请发货。
四、应收账款的日常跟踪与催收：作为应收账款催收的第一责任人，负责在账期内与客户保持沟通，提醒付款。对逾期账款，需第一时间启动催收程序。
五、客户关系维护：在催收过程中，注意方式方法，维持良好的客户关系，并及时收集合同履行过程中的相关证据（如发货单、验收单、对账单等）。

第五条 财务部门职责
一、客户信用管理：负责对销售部提交的客户资料进行复审和信用评级，建立客户信用档案，确定或调整客户的信用等级、信用额度和结算账期。
二、合同审核：负责审核销售合同中的财务条款，特别是付款条件、票据类型、违约金计算等，确保其符合公司财务政策和风险控制要求。
三、账务处理与监控：负责及时、准确地开具销售发票，登记应收账款明细账。定期编制应收账款账龄分析报告，动态监控账款状态，并向销售部和管理层预警。
四、催收支持与协调：为销售部的催收工作提供数据支持（如对账单、账龄分析表）。对销售部催收无效的逾期账款，负责牵头组织更高层级的催收行动，如发送正式催款函。
五、坏账核销管理：根据公司规定，对符合条件的坏账进行初步认定，准备相关证明材料，并按程序上报审批进行核销。

第六条 法务部门（或外聘法律顾问）职责
一、合同范本制定与审查：负责制定和更新公司标准销售合同范本。对重大或非标准合同的法律风险进行审查，提供专业意见。
二、法律催收支持：对经销售部、财务部多轮催收仍无效的严重逾期账款，负责介入处理。包括但不限于发送律师函、提起诉讼或申请仲裁等法律程序。
三、法律咨询与培训：为销售、财务等部门提供应收账款管理相关的法律咨询和培训，提高全员的法律风险意识。

第七条 管理层职责
一、制度审批与监督：负责审批本制度及相关流程，并监督其有效执行。
二、重大事项决策：对超出部门权限的信用额度审批、特殊付款条件、重大账款催收方案及坏账核销等事项进行最终决策。
三、资源协调：负责协调各部门资源，解决回款管理中出现的重大问题，营造重视回款的企业文化。

第三章 业务流程管理

第八条 客户信用管理流程
一、新客户由销售人员发起信用申请，提交《客户信用调查表》及相关资质文件。
二、财务部在规定工作日内完成信用审核，确定信用等级、额度和账期，并将结果录入客户管理系统，通知销售部。
三、财务部每年（或每半年）对存量客户的信用状况进行定期复审，并根据其交易记录、回款表现等因素动态调整其信用评级。

第九条 销售合同与订单管理流程
一、所有销售业务必须签订书面合同。合同应使用公司标准范本，任何修改需经法务部门审核。
二、合同必须明确约定产品/服务规格、数量、价格、交付方式、验收标准、付款方式、付款节点与期限、开票信息、违约责任等核心条款。
三、销售人员根据已审批的客户信用额度接受订单。超出额度的订单，必须先申请临时授信或要求客户预付款，否则财务部有权拒绝发货。

第十条 应收账款催收流程
一、账期内管理：销售人员在发货后、到期日前，应主动与客户对账，确认发票及应付金额，并进行友好付款提醒。
二、逾期催收分级管理：

1. 逾期1-30天：由销售人员通过电话、即时通讯工具、邮件等方式进行催收，每周至少跟进一次，并记录催收过程。
2. 逾期31-60天：销售经理介入，与销售人员一同进行催收。同时，财务部向客户单位财务部门发送第一次正式《催款通知函》。
3. 逾期61-90天：销售总监介入，可采取上门拜访等方式进行催收。财务部发送第二次《催款通知函》，语气加重，并抄送客户单位负责人。
4. 逾期90天以上：定义为重大逾期账款。由财务部牵头，成立由销售、财务、法务组成的催收小组，制定专项催收方案。法务部可根据情况发送律师函。若仍无效，则启动诉讼程序。

第十一条 坏账管理流程
一、坏账确认标准：客户破产、清算或死亡，以其财产或遗产清偿后仍无法收回的账款；或逾期超过一定期限（如两年），经诉讼后仍无法执行的账款。
二、坏账申报：由销售部或财务部发起，填写《坏账核销申请表》，并附上所有相关的催收记录、法律文书、客户异常状况证明等材料。
三、坏账审批：按照公司审批权限，由财务总监、总经理等逐级审批。
四、账务处理：经批准后，财务部进行坏账核销的账务处理，但已核销的应收账款应作为“账销案存”管理，一旦发现客户有偿付能力，应立即追索。

第四章 考核与奖惩

第十二条 考核指标
一、回款率：考核周期内实际回款总额 / 同期应收回款总额。
二、逾期账款率：期末逾期账款总额 / 期末应收账款总额。
三、账龄结构：不同账龄区间的应收账款占比。
四、回款周期：平均应收账款周转天数。

第十三条 奖惩措施
一、与销售提成挂钩：销售提成的发放与回款进度挂钩。可实行“回款后计提”或“按回款比例计提”等方式。对逾期账款，可按逾期时间长短设置不同折扣系数，甚至暂停发放提成。
二、专项回款奖励：设立月度/季度/年度“回款英雄”奖，对在清理历史遗留账款或处理疑难账款中有突出贡献的个人或团队给予现金奖励。
三、绩效考核惩罚：将回款指标纳入销售人员及管理者的月度/季度/年度绩效考核（KPI）。对于连续未能完成回款目标的，进行绩效面谈、警告、降薪、调岗甚至淘汰处理。
四、一票否决权：对于造成重大坏账损失的，经调查认定存在主观失职行为的，取消其当年度所有评优评先资格，并追究其经济责任。

第五章 附则

第十四条 本制度由公司财务部负责解释。
第十五条 本制度自发布之日起生效。公司原有相关规定与本制度不符的，以本制度为准。

篇二：《销售回款管理制度》（业务流程导向型）

第一部分：总纲

1.1. 制定目的：为系统化管理从销售机会到现金回收的全过程，确保公司资金流的健康与高效，降低信用风险，提升经营效益，特制定本制度。本制度的核心是建立一个以业务流程为驱动，环环相扣、权责清晰的闭环管理体系。

1.2. 适用对象：本制度适用于公司全体员工，特别是直接或间接参与客户开发、合同签订、订单处理、物流发货、开票收款、售后服务等所有销售相关流程的岗位。

1.3. 核心理念：销售的完成以款项安全、及时、足额到账为最终标志。每一个流程节点都必须为最终的回款结果负责。

第二部分：售前阶段 – 风险预防流程

2.1. 客户准入与资信调查流程
2.1.1. 发起：销售人员在与潜在客户建立初步合作意向后，必须启动客户准入流程，填写《新客户背景与信用调查申请表》。
2.1.2. 信息收集：申请表需附带客户的“三证合一”营业执照、银行开户许可证、近期财务报表（如可获得）、主要经营场所照片等基础资料。销售人员需通过公开渠道（如国家企业信用信息公示系统）及行业侧面了解，对客户的经营状况、市场信誉、股东背景进行初步核实。
2.1.3. 信用评估与定级：财务部信用管理岗是客户信用评估的执行主体。收到申请后，需在3个工作日内完成评估。评估内容包括但不限于：
– 定性分析：企业性质、所属行业前景、管理团队能力、历史合作记录（如有）。
– 定量分析：注册资本、资产负债率、现金流状况。
– 综合评定：根据综合评分，将客户划分为A（优质）、B（良好）、C（一般）、D（高风险）四个等级。
2.1.4. 授信审批与建档：
– A级客户：可授予较高的信用额度和较长的账期（如60天），由财务经理审批。
– B级客户：授予中等信用额度和标准账期（如30天），由财务主管审批。
– C级客户：授予较低信用额度或要求现款现货/预付款，由财务经理审批。
– D级客户：原则上不予赊销，必须执行“款到发货”政策。
– 审批通过后，财务部在系统中建立完整的客户档案，包括信用等级、信用额度、账期、结算方式等，并锁定关键信息，防止随意修改。

第三部分：售中阶段 – 过程控制流程

3.1. 销售合同签订流程
3.1.1. 条款标准化：所有销售合同必须采用公司法务部制定的标准合同模板。
3.1.2. 付款条款审查：合同中必须明确：总价款、支付方式（电汇、承兑汇票等）、支付节点（预付款、进度款、尾款）、具体支付日期或期限（如“货到验收合格后30日内”）、开票信息及违约责任（明确约定逾期付款的违约金计算标准，如“每日按逾期金额的千分之五”）。
3.1.3. 审批流程：
– 标准合同、标准条款、客户信用额度内：销售经理审批即可。
– 修改标准条款或超出信用额度：需经销售总监、财务总监会签，重大合同需总经理审批。

3.2. 订单处理与发货控制流程
3.2.1. 订单录入：销售人员接收客户订单后，在ERP系统中录入，系统自动校验该订单金额是否超出客户可用信用额度。
3.2.2. 发货审批：
– 系统校验通过：订单流转至仓储物流部，按计划发货。
– 系统校验失败（超额）：订单被挂起，系统自动通知销售人员。销售人员需联系客户支付预付款或清偿部分旧欠，直至订单金额在可用额度内，或按规定流程申请临时信用额度提升。未经财务部解锁，仓储物流部不得发货。
3.2.3. 单据闭环：发货时，必须生成标准《发货单》，随货同行。客户签收后，需收回经客户盖章（或授权人签字）确认的《收货回执单》。该回执单是证明我方履行交货义务及计算账期起点的关键凭证。销售人员有责任在发货后一周内回收并交至财务部。

3.3. 开票与对账流程
3.3.1. 开票申请：销售人员在确认客户已收货并验收无误后（以回收的《收货回执单》为依据），向财务部提交开票申请。
3.3.2. 发票开具与寄送：财务部核对申请信息与合同、发货单无误后，开具发票，并以安全可靠的方式（如快递）寄送给客户，保留寄送凭证。
3.3.3. 定期对账：财务部每月初生成上月《应收账款对账单》，通过邮件发送给所有赊销客户的财务接口人。销售人员需协助跟进客户在规定时间内（如5个工作日）盖章回传。对于有异议的账目，需立即协同相关部门查明原因并解决。

第四部分：售后阶段 – 账款回收流程

4.1. 应收账款监控与预警
4.1.1. 账龄分析：财务部每周更新应收账款账龄分析表，并发送给销售部全体人员及相关管理层。账龄表需用不同颜色醒目标注出“临近到期”、“刚刚逾期”、“中度逾期”、“重度逾期”的款项。
4.1.2. 到期提醒：在应付账款到期前一周，ERP系统自动向负责的销售人员发送提醒通知。销售人员需在此阶段与客户进行友好沟通，确认其付款安排。

4.2. 逾期账款催收升级流程
4.2.1. 第一阶段：销售催收（逾期1-30天）
– 责任人：销售人员。
– 行动：每周至少进行2次电话或即时通讯催收，并发送邮件提醒。详细记录每次沟通的时间、对象、内容及客户承诺。若客户提出支付困难，需了解真实原因并上报。
4.2.2. 第二阶段：主管介入（逾期31-60天）
– 责任人：销售经理、销售人员。
– 行动：销售经理介入，与销售人员共同分析原因，制定催收策略。财务部出具第一封正式《付款催告函》，以公司名义快递至客户，并要求回执。同时，冻结该客户新的订单发货。
4.2.3. 第三阶段：总监施压（逾期61-90天）
– 责任人：销售总监、财务经理。
– 行动：销售总监可与客户相应级别的管理层进行直接沟通或上门拜访。财务部出具第二封措辞严厉的《付款催告函》，明确指出可能采取的法律行动。
4.2.4. 第四阶段：法律程序（逾期90天以上）
– 责任人：法务部、财务部、销售部组成的清欠小组。
– 行动：
– 律师函：由公司法务部或外聘律师事务所发出《律师函》，限定最终付款期限。
– 诉前准备：整理全部交易证据链，包括合同、订单、发货单、收货回执、对账单、催收记录等。
– 提起诉讼/仲裁：在最终期限过后，若客户仍未付款且无有效解决方案，坚决启动法律程序。

第五部分：绩效考核与激励流程

5.1. 回款与提成联动机制
5.1.1. 提成计算基数：销售提成的计算基数不是合同额，而是“当期实际回款额”。
5.1.2. 回款质量系数：为鼓励及时回款，引入“回款质量系数”调整提成。例如：
– 账期内回款，系数为1.0。
– 逾期1-30天回款，系数为0.8。
– 逾期31-60天回款，系数为0.5。
– 逾期超过60天回款，该笔业务提成暂计为0，待款项收回后再按相应系数补发。
5.2. 团队与个人奖励
5.2.1. 月度回款冠军奖：奖励当月回款总额最高或回款率最高的销售人员。
5.2.2. 清欠贡献奖：对成功收回账龄超过180天以上的历史遗留账款的个人或团队，按回收金额的一定比例给予特别奖励。
5.3. 惩罚措施
5.3.1. 个人名下逾期账款总额或占比连续三个月超过警戒线的，予以书面警告、暂停新客户开发权限等处理。
5.3.2. 对于因个人在客户调查、合同签订、单据回收等环节出现重大失误而导致坏账的，将追究其经济赔偿责任。

篇三：《销售回款管理制度》（销售激励与责任导向型）

一、 核心指导思想：回款是销售的圆满终点

本制度旨在树立一种强烈的企业文化：销售工作的成功不仅仅是签订合同，更是将合同金额安全、准时地转化为公司账户里的现金。每一位销售体系的成员，从一线销售代表到销售总监，都必须将回款视为其工作的核心组成部分和最终价值体现。本制度将通过清晰的责任划分和强有力的激励机制，驱动销售团队主动、高效地管理应收账款。

二、 回款第一责任人制度：谁的客户，谁负责；谁的销售，谁追踪

1. 明确责任主体：每一笔销售订单所产生的应收账款，其首要、全程的跟进与催收责任人，均为该订单的销售人员。其直接上级（销售经理/总监）为连带责任人。
2. 责任范围：第一责任人的职责贯穿始终，包括：
   • 售前：对客户进行初步的支付能力和信誉评估，为不靠谱的客户浪费时间就是对公司资源和个人精力的不负责。
   • 售中：在合同谈判中，坚守公司标准的付款条款底线，争取最有利的回款条件。确保合同、发货、签收等关键单据的完整与准确。
   • 售后：主动进行账期内的付款提醒、逾期后的第一时间催收，直至款项全部收回。
3. 支持与协作：财务、法务等部门是销售人员完成回款任务的“武器库”和“后援团”，提供数据支持、流程指导和必要的强力手段，但绝不替代销售人员的第一责任。

三、 客户信用分级与销售授权体系：风险自担，收益共享

1. 信用评级与销售权限挂钩：
   • A类（战略合作客户）：信用极佳，历史回款记录完美。销售人员可在此类客户的授信额度内自由接单，享受最简化的审批流程。
   • B类（普通信用客户）：有稳定合作，但偶有延迟。销售人员需在接单时更加关注其当前付款能力，超出常规额度需上级审批。
   • C类（观察期客户/新客户）：无历史记录或曾有不良记录。销售人员必须严格执行更严格的付款条件（如“50%预付，50%货到付款”），任何赊销申请均需销售总监及财务总监联合审批。销售人员需为说服公司对此类客户授信承担更大的举证责任。
   • D类（黑名单客户）：严禁任何形式的赊销合作。
2. “信用额度钱包”概念：每位销售经理管理一个“团队信用额度总包”，可根据团队内成员的能力和历史回款表现，动态分配给下属。若团队整体逾期账款率过高，其“信用额度总包”将被冻结或缩减。这促使管理者主动优化团队的客户结构和回款表现。

四、 核心驱动：与销售佣金强绑定的回款核算办法

这是本制度的发动机。销售佣金（提成）的发放，将彻底告别“签单即提”的模式，全面转向“回款即提”。

1. 佣金计算公式：
   个人当期可计提佣金 = ∑ (单笔销售回款金额 × 对应产品提成率 × 回款周期系数)
2. 回款周期系数（K）的定义：
   • 黄金回款期（合同约定付款日前到账）：K = 1.2 （超额奖励，鼓励提前回款）
   • 标准回款期（合同约定付款日后1-15天内到账）：K = 1.0 （标准兑现）
   • 普通逾期（逾期16-45天到账）：K = 0.7 （佣金打折，感受压力）
   • 中度逾期（逾期46-90天到账）：K = 0.4 （佣金大幅缩水，强烈警示）
   • 重度逾期（逾期91天以上到账）：K = 0.1 （保留微量，承认销售事实，但惩罚态度明确）
   • 坏账：若账款最终被确认为坏账，需从销售人员未来的佣金中，冲销该笔坏账已发放的全部佣金。
3. 发放节奏：佣金按月度核算，次月发放。财务部每月提供清晰的《个人回款与佣金核算明细表》，让每位销售人员清楚看到自己的每一笔回款如何影响收入。

五、 逾期账款升级与支持机制：不是孤军奋战

当销售人员的个人努力遇到瓶颈时，公司提供分层级的支持体系：

1. 逾期30天+：“主管增援”
   • 销售经理必须介入，与销售人员共同分析客户情况，制定下一步催款计划。经理需利用其更高层级的身份与客户对应负责人沟通。此阶段的表现，将计入销售经理的管理绩效。
2. 逾期60天+：“高层会诊”
   • 由销售总监牵头，召集财务经理、相关销售人员，召开“疑难账款专题会”。共同决策是采取更强硬的商业谈判（如暂停所有服务、告知其上游合作伙伴等），还是准备法律程序。
3. 逾期90天+：“法务亮剑”
   • 销售人员提交《法律支持申请》，并附上完整的催收过程记录。法务部审核后，正式启动法律程序（律师函、诉讼等）。启动法律程序后，该笔账款的后续跟进主要由法务和财务负责，但销售人员仍需配合提供所需信息。

六、 营造回款文化：荣誉与竞赛

1. “回款龙虎榜”：每周一在销售部公告栏和工作群中，公布最新的“个人回款率排名”、“团队回款率排名”以及“逾期账款大户”名单（脱敏处理客户信息，但内部明确）。
2. “季度回款王”现金大奖：每个季度末，为个人回款总额最高、或处理历史遗留坏账最有成效的销售人员，举行公开表彰大会，并颁发丰厚的现金奖励。
3. “零逾期团队”荣誉：若整个销售团队连续一个月实现名下所有客户零逾期，团队将获得额外团建经费或集体奖励。

七、 制度的执行与监督

1. 数据透明：财务部负责确保ERP系统中的应收账款数据实时、准确，并向所有销售人员开放其个人名下客户的账款查询权限。
2. 定期复盘：每月召开销售回款专题会议，复盘上月回款情况，分析典型案例，分享成功经验，检讨失败教训。
3. 申诉与仲裁：对于因客户方产品质量争议、服务纠纷等非销售人员原因导致的付款延迟，销售人员可提交《特殊账款情况说明》，由公司管理层组成的仲裁小组进行评议，以判断是否对该笔账款的佣金计算进行特殊处理，确保制度的公平性。

通过以上集责任、激励、压力、支持和文化于一体的制度设计，旨在将回款意识内化为每一位销售人员的本能，将回款能力打造为销售团队的核心竞争力。