互联网金融营销策略通用范文 互联网营销解决方案汇总

通过互联网金融营销策略，金融机构可以借助社交媒体、搜索引擎等平台提升品牌的知名度和影响力。有效的品牌推广可以增加用户对机构的信任度，促使用户选择该机构的产品和服务。以下是互联网金融营销策略通用范文和互联网营销解决方案汇总，欢迎有需要的朋友来此阅读参考。

互联网金融营销策略1

一、互联网时代下，金融产品的营销方式

1、传统渠道的变革：

从线下到线上 传统金融机构的业务开展主要依赖于网点、柜台等物理网点进行销售和办理业务；而随着网络技术的不断发展及普及化，银行开始利用网上平台来宣传自己的和产品。

2、网络营销渠道的兴起 互联网技术发展迅猛，在给人们的生活带来便利的同时也为金融机构带来了机遇。以p2p网贷行业为例，2014年以来国内p2p网贷行业的交易规模迅速扩大。2014年12月全国共有18家平台上线运营，2015年3月份达到50家，4月份则达到了100多家。2015年上半年成交额突破1000亿元大关，6月底已接近3000亿元。

3、移动终端成为新的流量入口 移动互联网时代的来临让手机成为了一个重要的信息载体和流量入口。2014年4季度我国智能手机保有量达5.27亿台，同比增长15.7%。2014年全年移动互联网用户使用率为90.1%，比同期提高

3.6个百分点。2015年上半年移动互联网接入流量消费达4.85亿gd ，占移动互联网总流量的88.9%。

二、互联网金融产品营销策略

1、目标客户定位 根据自身的产品特点选择合适的客户群体是做好市场营销的第一步。根据不同的客户需求制定相应的推广方案并实施到位是成功的关键之一。

2、市场细分与定位 精准的市场细分有利于我们针对不同的人群采取有针对性的推广措施；而准确的目标定位则是成功实现市场营销的基础条件之一。《2015年中国商业银行个人理财市场调查报告》显示目前我国的个人投资者中约有60%为工薪阶层，30%为高收入人群，20%为中产阶级，10%为富裕家庭，5%为其他类型（包括退休养老型）。

3、确定目标客群 在确定了目标客户之后就要分析这些客户的特征以及需求偏好等数据从而为其提供更有效的服务或者产品。

4、制定合理的定价模式 定价是决定是否吸引消费者购买的重要因素，《2015中国银行业理财产品销售排行榜》数据显示目前市场上销售的各类理财产品平均收益率为4.5%左右（含保本型），最高收益率可达7%-10%（不含保本型）。

5、设计符合需求的促销活动 适当的促销可以促进消费者的购买行为同时还可以增加产品的曝光率进而提升转化率。

6、借助第三方机构的力量 第三方机构可以帮助企业更好地完成营销策划工作。

互联网金融营销策略2

互联网金融以通信技术和互联网技术为核心，其具有网络金融交易成本低、信息传递速度快、时效性强等特征，给我国人发的金融生活带来了巨大影响。目前我国互联网金融在营销发展中还存在不少问题，要解决这些问题必须要求改变营销策略，从而进一步扩大互联网金融的影响力。

1互联网金融营销中存在的问题

1.1营销机构的营销观念较为落后

一方面，营销机构对于金融营销的认识还有待加强。不少人对互联网金融营销产生了错误的认识，他们认为互联网金融营销只是将互联网金融做成广告或者仅仅是营销部门应该做的事，但是实际上，互联网金融的营销内涵还有待更加全面；另一方面，从机构的互联网金融营销战略目标来看，不少机构在发展互联网金融过程中均是定位当前，发展战略目标不够长远[1]。此外，机构的顾客意识还不够强烈，没有充分从顾客的角度进行考虑，导致顾客的需求没有得到较好的满足。

1.2营销体制还有待完善

互联网金融的发展范围已经扩展到多个方面，如银行、企业、中介机构等，但是这些互联网金融机构在营销方面建立的体制还明显存在缺陷。首先，安全风险意识较为薄弱。以商业银行为例，互联网金融虽然有着诸多优势，如效率高、成本低等，但是也存在明显的漏洞，那就是互联网金融的风险较高。在互联网金融模式下，商业银行不仅需要创新运营模式，还要加强对客户资料的安全管理，以防止出现安全风险。其次，技术性人才缺失。互联网金融的发展需要大量的高素质人才，这些人才不仅要精通金融方面的知识，还要具备较强的计算机能力和互联网金融营销能力。很显然，从这方面来说，我国互联网金融营销发展亟需的人才较为缺乏。

1.3互联网金融营销方式单一

互联网金融的营销战略实际上可以利用互联网技术来拓宽互联网金融营销渠道，但是实际上我国不少金融机构与机构的营销意识较为驳所，营销方式较为单一，因此导致营销效果一般[2]。大部分金融机构不会主动去寻找新客源，产品促销和推广工作也不够到位，网友在官方网站上甚至找不到相关的联系方式或者具体信息[3]。这种营销形式严重制约了我国互联网金融的发展，导致互联网金融营销效率较差。

1.4互联网金融产品开发力度不足

在互联网金融产品的开发项目上，我国互联网金融产品的开发还存在较多的不足。相对国外的互联网金融产品开发来看，我国互联网金融产品只是简单的将线下的金融产品放在网络中，缺乏新意，且没有根据客户的个性化需求进行产品研发，导致客户对互联网金融产品的满意度不高，制约了互联网金融的长远发展。

2互联网金融的营销策略

2.1创新营销观念

要促进互联网金融的营销首先需要转变人们的互联网金融营销观念。要让互联网金融机构能够认识到顾客在互联网金融发展中的重要地位。无论是哪种互联网金融发展模式，金融机构在发展过程中均要坚持以顾客为中心，从顾客的消费需求出发，为顾客制定个性化的互联网金融营销策略，促进互联网金融营销[3]。例如，商业银行在建立网络平台的过程中，可以根据客户的兴趣爱好不同对客户进行分组，这样客户还可以在商业银行的网络平台中形成自己的朋友圈，加强相互之间的交流，从而吸引更多的新客户。也可以建立网络平台，通过接受客户提出的建议和需求不断改良新的产品和服务。

2.2完善互联网金融营销体制

在新时展下，互联网金融在发展过程中一定要加强对联网金融营销体制的完善。主要从两方面着手，一方面是人才的培养，另一方面是技术的创新。从人才培养方面来看，互联网金融机构在发展过程中应该要加大对人才的资金投入，大量引进高素质人才，加强对员工的专业素质培训，切实促进互联网金融的发展[4]。互联网金融营销需要人才不仅能够具有较佳的计算机操作能力、丰富的金融知识，还需要掌握现代化市场营销手段，这样才能够更好的促进我国互联网金融的发展[5]。此外，在技术方面，联网金融机构必须要加大技术投入，降低互联网金融营销中的风险，保证互联网金融的营销质量。

2.3创新营销方式

随着时代的不断发展，现代社会联网金融可以采用的营销方式较为多样，如可以利用人们的手机客户端进行产品推广，可以与微博等影响力较强的网站进行合作，本机构新开发的金融产品或者更新的金融信息等。此外，现代化信息技术的发展并不是要求完全摒弃传统的营销模式，而是应该学会将网络营销和市场营销相结合[5]。例如，在网络营销中，人们可以通过在线问答的形式来进行网络咨询或者预约，而在传统的营销手段利用中，人们依然可以使用拨打热线电话的方式来进行预约，实现线上和线下相结合的模式。再以网络购物为例，客户既可以在网络上通过网上银行和快捷支付进行网络购物，也可以在实体店中进行刷卡消费。客户可以根据自己的行为习惯和具体情况而选择任意一种形式的操作，购物更加便捷。线上和线下形式的主要运用区别在于，线上服务可以节省客户的时间，也可以方便客户在世界各地进行即时操作，可以明显降低客户进行商业银行产品购买和接受产品服务的时间和财力，成本较低，因此深受广大客户的欢迎。

2.4加强对新产品的开发新产品的开发

需要注意几点。首先，要重视产品的组合研发。通过组合研发的形式进行产品开发可以起到较好的连续性效应，带动多种金融产品的共同发展。此外，在组合开发过程中，机构还需要加强对服务质量的提高和创新，以便更好地满足顾客的个性化服务需求，同时推动金融产品的促销。其次，在产品研发过程中，要加强对信息技术的使用[6]。例如，金融机构可以建立完善的信息收集系统，对不同客户的消费习惯进行分析和整合，并科学分析客户的消费行为心理，然后为客户开发具有针对性的产品和服务。如为客户提供汽车消费信贷服务、信用卡信贷服务等。最后，新产品的开发需要体现出金融服务的品牌化和个性化。无论是什么样的互联网金融机构，在新时展下金融机构均需要跟上时展的脚步来开发新产品，并大力发展自己的品牌产品。互联网金融加剧了金融市场的竞争，各金融机构在激烈的市场竞争中想要获得地位，扩大自己在金融市场中的影响力就必须要发展自己的品牌特色产品，不断开发新的金融产品，才能在金融市场中占据优势地位[7]。当然，要新开发品牌产品并不容易，金融主体不仅需要根据对客户信息的收集，不时为客户推动一些适宜客户的产品链接，以加强产品推广，提高产品的接受率，还需要加强对客户信息的多层次、立体分析，然后总本金融机构的发展特色进行新产品的开发，创建品牌产品，巩固和提高自己在金融市场当中的地位。

3结语

综上所述，近年来，我国互联网金融获得了快速发展，互联网金融时代下人们的金融交易更加便捷，获得的金融服务也更加全面。但是与世界上其他发达国家的互联网金融营销发展相比，我国互联网金融在营销中还存在不少问题。我国互联网金融营销中出现的问题主要有：第一，营销机构的营销观念较为落后；第二，营销体制还有待完善；第三，互联网金融营销方式单一；第四，互联网金融产品开发力度不足。要改变这种现状，实现互联网金融的更好发展需要互联网金融机构能够调整当前的营销策略，创新营销观念，完善互联网金融营销体制，创新营销方式，并加强对新产品的开发。

互联网金融营销策略3

一、互联网金融背景下中小银行面临的挑战

（一）中小银行在竞争中，对主要竞争对手，不仅要在战略上加以重视，更要在具体的机制建设、资源调整和产品创新等多方面加以体现，通过多角度的服务优化，提高整体竞争优势。

（二）随着经济的发展，近几年，在支付领域各种产品和服务的创新层出不穷，各类经济主体不断增加，特别是第三方支付平台的迅速成长，严重冲击着银行的中介地位，加速了支付、结算、财务管理的效率，实现了金融行业向不同领域的渗透，对电子银行业务和市场形成了更大的竞争和冲击。

（三）随着Web2.0、云计算、三网融合、移动互联网等技术的出现和普及，客户在对银行业务的需求方面要求更为多元，个性化需求不断增加，对电子银行创新和服务的能力也有了更多的需求。

（四）大数据工具的优化，让传统银行与证券、保险行业的银行的竞争日趋激烈，此外，银行业还面临互联网企业的竞争。在创新过程中，如果人才、机制和管理跟不上更容易出现风险。在大数据和互联网时代，银行在发展过程中还面临各种新出现的市场风险，例如IT风险、客户隐私保护风险等，而为了加强这些风险的防范和管理，必须不断更新安全风险管理能力和水平。

二、基于4P理论的中小银行互联网金融营销策略的构建

（一）金融产品策略

银行在进行投资理财、在线支付和贷款消费方面都要打造自己的品牌产品，例如工银e支付的支付方式，有效满足客户进行短期消费需要的贷款服务。这些产品不能仅仅是简单地堆砌在一起，让客户漫无目的的进行挑选，而是应该针对不同的客户，在适当的时间进行合理的推送，从客户的实际需求出发，针对性的打造各种覆盖客户生活需求的产品。此外，还要重视产品层次性，防止产品同质化，实现全方位产品服务系统，满足不同风险偏好多层次产品。

银行要关注针对客户管理的信用风险客户系统的建设，完善个人征信系统，建立客户信息数据库，通过对用户的各类信息进行分析，实现客户关系的管理。银行要通过客户信息的相关系统，整合客户群体的各类信息，但是仅仅做到这些是远远不够的，互联网金融环境下，要求的数据分析应该是能够实现对客户行为偏好的多维度分析，以及能够与其他金融机构或电商企业实现信息共享，还需要增加支持对非结构化的数据的分析，从而有效保证客户各种需求。

（二）价格策略

银行要重视对客户进行分类，从客户的贡献程度分析，设立不同的等级，根据客户的资产规模设立财富客户和普通客户。并在此基础上，设立私人银行和客户理财中心，通过面向高端客户的理财产品和服务，满足客户需求。银行应该着力量身打造一系列针对投资融资、现金管理、管家式服务等方面需求的具体方案。此外，针对普通客户便捷服务的需求，银行要重视不断优化自身的业务流程，全面提高服务效率和水平，通过统一标准化的服务，提高客户满意度。

银行在满足客户差异化优惠方面，要根据客户的贡献不同，分为不同的星级客户，通过不同的渠道操作会提供不同点差、不同折扣的优惠。银行要最大程度扩大优惠范围，构建多层次、动态客户优惠系统，并不断完善系统管理工作。

（三）渠道策略

银行拥有非常广泛的业务群体，因此客户的信息数量非常庞大。在竞争不断加剧的今天，银行必须增强维护老客户的能力，因此要不断增强对客户需求的挖掘能力，并将这些需求转化为实际的利润增长。首先，搭建客户网络平台。银行在服务过程中要面向客户提供可以个性化定制的网络平台，在这个平台上，可以客户实现自己的现金管理，可以表达自己的某方面的金融需求意愿，同时，在客户对某项产品或者服务表示满意的时候，可以向周围的朋友进行推荐。银行通过与客户的沟通，能够迅速明确客户需求，从而提高面向客户的服务水平和能力。

（四）促销策略

银行当前要重视线上与线下的多方面尝试，例如，实现线下POS消费和线上申请贷款的线上线下联动。我国银行在目前的尝试中，各种项目都处于初级阶段，还没有实现线上和线下的充分融合。银行要重视不断提高自身服务效率，全面提高服务满意度，通过高效便捷的服务满足客户需求，例如线上预约，线下办理的服务流程改造。此外，银行业要关注物力网点智能化管理水平的不断提高，将网点融合设计和人性化服务的理念，让网点能够更好地满足客户服务需求，充分发挥宣传基地的意义。

我国银行当前没有对第三方合作给予充分的重视，因此要不断地开拓新的业务领域，可以采取创立自己的子公司方式，例如目前已经创立的瑞信基金公司、收购的安盛保险公司，以及近期为应对互联网金融的挑战，搭建的融e购电商平台。但由于自身能力和专业化人才的局限，无法迅速实现收益和利润的增加，也不能实现竞争优势的大幅增加，所以银行要重视与不同领域实力较强的企业加强合作，通过优势互补，开拓更加宽阔的业务领域，强化与第三方的合作，增强应对市场的能力，抢占市场竞争优势。

互联网金融营销策略4

网络推广靠的是执行力，网络营销靠的是创意和策略。网络推广是网络营销产生效果和成功的关键，是网络营销重要的组成部分。要想做好网络营销就必须先带着营销的思想去做好针对目标群体的网络推广。

　　以前大企业靠品牌，小企业靠销量。不过现在在互联网时代，这种状况将会有较大的改观，不论是大企业还是小企业都十分重视网络营销推广这块。与传统的广告相比，无论是在宣传范围的广度和内容的深度方面，网络广告均具有无与伦比的优点，最主要的还是网络广告的功效费用比。则提高了企业营销策略的针对性，十分有助于实现企业的全程营销目标。而且网络营销是建立企业品牌和口碑十分有效的方法，特别是P2P网贷平台这块品牌以及口碑的建设就显得更为重要了。

　　通过互联网以及移动互联网工具，以最少的成本，有目的，有计划进行精准的营销推广。从而建立企业良好的品牌和口碑，起到宣传、引流作用，然后通过后期客户的维护，最终取得投资者的信任，使广大的投资者来黄鹤财富上进行投资理财。并且吸引部分借款人来平台借款。

　　营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

　　宏观经济环境分析。

　　从宏观经济的角度来看，P2P网贷市场规模将进一步扩大，行业将得到更好的发展。当下，P2P网贷行业的蓬勃发展反应的是我国以银行为主导的金融市场环境下被压抑的刚性需求。小微企业的蓬勃发展使得这些具有创新意识和能力的企业具有强烈的资金需求，而经济的发展和居民储蓄的积累使得我国的高净值人群数量越来越多，一方面是巨大的融资需求，一方面是巨大的投资需求，作为网络借贷中介的P2P网贷平台刚好链接了这两方面需求，所以，从宏观经济理论来看，P2P网贷行业得到较大发展是一种趋势。

　　1、从监管层面来说，政府将出台针对P2P网贷行业的行业监管措施和法律法规，对整个行业的发展进行规范和监管。网贷行业也将出现更多的行业联盟和自律组织，进一步促进行业规范发展。严守法律法规，坚决不踩红线的企业将获得用户的信任。

　　2、从整个金融行业的不同经营领域来看，P2P网贷行业将成为银行、证券、保险等正规金融体系不可忽视的金融力量。将会有大型国有商业银行、股份制银行入股P2P 网贷企业，双方在征信等方面都将展开更深层次更全面的合作。

　　3、从资本的角度看，风险投资看好网贷行业的前景，将有更多风投陆续进入P2P网贷行业，资本与网贷企业的对接进入一个蜜月期。同时，风险投资将对网贷行业的成交量，利润提出更高的要求，行业竞争加剧，过去那种没有在同一领域竞争的状况将结束，各家企业将在同个细分领域进入短兵相接的竞争状态。得到风投青睐，拥有优质资源的网贷企业将逐渐呈现行业领跑者姿态，企业间的差距进一步拉大，部分企业将被淘汰。

　　4、从市场环境的角度看，网贷市场将出现市场集中化的趋势，网贷行业将出现真正的领跑企业。市场集中化有利于降低行业成本，整合优秀资源，实现规模化的高质素增长。大量竞争者涌入P2P网贷行业致使同质化竞争在所难免，没有明确战略目标，没有占据优势资源的企业将被市场逐步淘汰。

　　5、从行业的生态圈来看，P2P网贷行业覆盖了网络借贷中介，征信，担保等各个领域。这实质上覆盖了产业链上的多个环节，增加了网贷企业的经营成本。随着行业的发展，今后业内公司的主营业务将进一步细化。会出现更加专业的针对征信，担保等不同领域的的企业，并将在这些细分领域出现龙头企业。

　　企业形象分析。

　　这里举个实例，黄鹤财富作为武汉市场最早一批基于互联网的P2P金融服务平台，黄鹤财富将始终结合信息化创新技术的发展趋势，坚持以客观、公正的第三方视角和健全的风险管控体系，专注为社会各阶层提供安全、透明的财富管理服务，为高成长性人群提供高效、便捷的小额信用借款支持。

　　本着“以市场为导向”的经营规划，黄鹤财富将公司总部设立于武汉舵落口大市场。舵落口大市场是华中地区最大的综合性交易市场，汇集了近万家中小企业及个体商户，形成了以五金、家电、家具、建筑装饰材料、农副产品为主的八大交易板块，年营业总额超过100亿。黄鹤财富将业务重心立足市场，在整合股东及关联机构优质资源后，为市场方量身定制出系统性的金融产品及风控模型，充分满足了市场方客户巨大的资金需求，同时也为投资人科学地规避了分散性金融风险，实现财富地稳健增值。

　　黄鹤财富在高速发展的路上凝聚了一批团结、进取的技术及管理精英。在未来，黄鹤财富将继续以现有市场为根基，面向全省乃至全国的主要大中型城市建立分支机构。本着互联网金融的创新精神，致力于通过优质服务和更加专业的水平，成为国内知名的互联网金融服务平台，实现普惠金融的伟大梦想。

　　竞争分析。

　　目前，p2p网贷平台众多，除了少数部分运营比较成熟的平台，还有许多的规模比较小、上线时间比较短的平台。那么，黄鹤财富怎样才能在众多的p2p网贷平台脱颖而出呢？一定要有自己的特色，现在的投资者最关心的就是P2P网贷平台的安全保障问题。我们可以学习别人好的地方，另外总结别人做的不足的地方，去加以改进。网贷界首创，风控讲标、视频签约，做最透明的平台，让投资人在家就可以远程考察。我致力于做最透明的普惠金融平台。在安全保障方面，黄鹤财富有着自己的独特的四重安全保障：本息保障、帐户安全保障、用户隐私保障、SSL数据传输加密。另外，我们有着十分优秀的风控和技术团队，为我们持续健康发展又增添了更多保障。

　　1、国际风险管理体系，六重严格审核。

　　双线六重审核流程，着重从源头把控风险，严格程度堪比银行。其体系分为贷前、贷中、贷后三大板块。

　　2、卓越IT技术，保障资金安全。

　　一起好网站采用了多项网络安全技术，以保障理财人资金安全。

　　另外，黄鹤财富将公司总部设立于武汉舵落口大市场。舵落口大市场是华中地区最大的综合性交易市场，汇集了近万家中小企业及个体商户，形成了以五金、家电、家具、建筑装饰材料、农副产品为主的八大交易板块，年营业总额超过100亿。黄鹤财富将业务重心立足市场，在整合股东及关联机构优质资源后，为市场方量身定制出系统性的金融产品及风控模型，充分满足了市场方客户巨大的资金需求，同时也为投资人科学地规避了分散性金融风险，

　　实现财富地稳健增值。公司位于人流量众多五金家电大卖场，以便于投资者可以进行实地考察。所以，互联网金融公司，特别是P2P平台的营销推广，不仅需要关注营销，还需要时刻关注宏观的经济政策环境的变动，绝对不能去触碰政策监管的四条红线。

　　站内优化。

　　1、网站关键词的优化。

　　将诊断报告中所提到有问题的地方加以解决，使网站达到健康的状态。健康的网站是搜索引擎优化的基础。

　　资料收集，关键词的分析确定。

　　从站长工具的查询结果可以看出，网站目前的三大标签的撰写还不太规范。另外，像P2P这样的关键词不准确，并且百度指数太高，不利于网站的排名优化。

　　分析客户需求，制定目标关键词及拓展关键词。

　　根据客户的主营业务，制定主关键词和拓展关键词。关键词定位是非常重要的一个环节，如果可以，尽量避免超级火爆的词，根据企业情况，定位于目标客户制定最合理的关键词，多拓展些更具专业性的词，真正将流量转化为企业客户。但是由于P2P网贷这款的情况比较特殊。大多数用户搜P2P网贷这样的热门关键词是为了查找与网贷的相关的信息，所以这些词是提高曝光度的有效途径。反而大多数用户会直接搜平台的名称，从关键词指数的角度来分析，这些词也许指数不高，但是交易价值却是很高的，所以像“黄鹤财富”这个关键词是推广的重点。

　　分析对手的网站及动向。

　　多分析竞争对手成功与失败的经验，少走弯路。如：对手的网站分析，推广分析，吸取有利的方面完善自己。还有不可忽视的就是那些发展非常快的潜在竞争对手。

　　2、搜索引擎优化。

　　网站资讯的优化。

　　网站资讯最好是原创、伪原创时间比较新、质量比较高、相关性比较强的资讯。并且，资讯的标题不宜过长，最好不要超过15个字。另外，标题和资讯首页最好能出现主关键词。

　　网站内部链接建设。

　　做好网站内链建设，需要做一个关键词相关链接对应表格。

　　篇二：互联网金融营销的策划方案　　吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力，提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象，树立可信，时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户，争取每个客户都知道网上银行，和小额贷款。在客户有需要时，临汾邮政银行作为客户的第一选择。

　　除针对网上银行，小额贷款卡这几种产品的营销策划，还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保，设计优美，多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人，热爱环保的人，提供了更好的选择。

　　本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

　　宏观环境分析：

　　1、政治环境。

　　我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。

　　2、自然环境。

　　人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观，坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。

　　3、经济环境。

　　目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。

　　4、竞争环境。

　　我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用卡的发展之路。

　　5、人口环境：

　　20xx年xx月xx日，中国互联网络信息中心发布《第xx次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至20xx年xx月底，中国网民规模突破xx亿，达到xx亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到xx亿，同比增长xx%。随着网络的普及和广泛应用，网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其优势性。

　　金融产品SWORT分析。

　　1、优势。

　　信息优势。

　　邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

　　政策优势。

　　政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。

　　环境优势。

　　临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。 自身优势。改革开放以来，我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中，中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体，它们以特有的生机与活力，活跃于经济领域，其作用不容小觑。中小型银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。

　　2、劣势。

　　知名度。

　　大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少；规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。

　　认知度。

　　xx邮政银行于xx年xx月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。

　　形式。

　　业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

　　员工水平。

　　经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。

　　服务水平。

　　缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。

　　3、机遇。

　　在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。

　　政策壁垒的破冰，使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。

　　世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。

　　4）近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化形势下，中国银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业银行经营带来的机遇；经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇；另外，很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向，商业银行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。

　　4、威胁。

　　世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。

　　外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈

　　受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限制

互联网金融营销策略5

一、数字化营销

随着互联网行业的发展，各种数字化渠道成为了绕不过去的营销工具。数字化营销作为一种全新的营销方式，已逐渐成为当前互联网金融行业的主流手段。随着互联网金融用户逐渐年轻化和数字化，数字化营销更能够满足新一代用户的需求。数字化营销有以下几个特点：

1.定位更准确

数字化营销的特点之一是定位更加准确。数字化营销可以通过大数据分析来深入了解消费者的行为习惯和兴趣爱好，进而更加精准地定位消费者，提供更个性化的服务。

2.效果更容易衡量

数字化营销拥有更加丰富的数据维度，可以通过数据统计和分析来直接衡量广告效果。采用数字化营销手段，企业可以通过不断试错和优化，不断提升营销效果，进而降低营销成本。

3.交互更加强化

数字化营销也更能吸引年轻用户的注意力。数字化营销采用了更具有互动性和趣味性的内容形式，更能够吸引年轻用户的注意力，进而增加用户的活跃度。

二、社交媒体营销

随着社交媒体的不断发展，社交媒体平台的用户已经超过了数十亿人，成为了整个互联网行业最为活跃的用户群体之一。因此，社交媒体广告也成为了各大互联网金融公司采用的主要营销手段之一。社交媒体营销有以下几个特点：

1.品牌曝光度高

社交媒体经常出现在个人的生活场景中，是人们日常生活的细节之一。因此，采用社交媒体广告的金融企业通常会在用户感到舒适的环境中展示自己的品牌，进而大幅度提高品牌曝光度。

2.定位更加精准

社交媒体提供了更加丰富的用户信息和兴趣爱好，企业可以通过社交媒体的投放设定，更加精准地针对特定用户群体进行广告投放。

3.互动性更好

社交媒体环境下的广告可以更好地与用户进行互动和交流，促进用户的参与度。例如，许多金融企业都采用了社交媒体上的互动活动来吸引用户，比如在线送礼品，或者邀请用户来参加线下活动等等。

三、内容营销

无论是互联网金融行业还是其他行业，内容营销都是一种非常重要的营销手段。随着数字化的快速发展，互联网金融行业的用户们也越来越关注内容的品质，只有通过提供优质的内容，才能获得用户的认可和信任。内容营销有以下几个特点：

1.提升品牌形象

优质的内容营销是提升品牌形象的有效手段之一。通过优质的内容，金融企业可以增加用户的信任感，并提升在用户心中的权威度，进而吸引更多的用户。

2.带来长效流量

通过优质的内容可以带来更多的用户流量，在长期的时间轴上积累一定的影响力。优质的内容不仅可以吸引新用户，还可以帮助企业留住老用户，进而使企业的影响力更加可持续。

3.提高用户黏性

在互联网金融行业，提高用户黏性是一个非常重要的任务。优质的内容营销可以让用户在决定使用金融产品前，先了解产品的具体细节，进而更好地理解并信任企业的服务。同时，内容营销也可以带来用户的参与感，从而提高用户的黏性。

总的来说，无论是数字化营销，社交媒体营销还是内容营销，对于互联网金融行业来说，都是非常重要的营销手段之一。随着互联网金融行业的快速发展，营销手段也在不断地升级和创新。当然，任何一种营销方式都需要与具体的产品和用户需求相结合，才能达到最佳的效果。

互联网金融营销策略6

在互联网时代网络营销是金融组织营销系统中的一个重要组成部分，根据市场营销、网络营销、金融营销、电子商务的相关定义，互联网金融营销可以具体描述为：互联网金融营销是指通过非直接物理接触的电子方式，营造网上经营环境，创造并交换客户所需要的金融产品，构建、维护以及发展各个方面关系，从而获取利益的一种营销管理过程。从概念逻辑上看，完整的互联网金融营销含义，包括传统金融产品与服务的网络营销及互联网金融产品与服务的市场营销两个层面的内容，而互联网金融产品与服务的市场营销又包括线上营销和线下营销两个方面。本文所研究的就是基于这种完整含义的互联网金融营销。

互联网金融营销的主体

互联网金融营销的主体就是进行金融交易的双方甚至三方，不包括金融服务及商品本身。主体分为：卖方、买方、第三方交易中介。

卖方一般就是金融组织，传统金融组织按其承担职能的简易被分为三类：经纪人组织、基金组织和银行机构。而互联网金融的出现推动了金融混业经营（包含了非主营业务）和综合经营（包含了新兴的信息业务），网上银行一般实行混合经营，它们可以作为互联网金融营销卖方的典型代表。

买方主要是政府、企业和消费者等金融产品需求者。

第三方交易中介是指在互联网金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织和个人，例如支付宝等。

互联网金融营销者可以是卖方，也可以是买方或者第三方。谁更积极、主动寻求交换，谁就是营销者。互联网金融营销如果按主体分类可以分为六种模式：卖方对买方、卖方对第三方、买方对卖方、买方对第三方、第三方对卖方、第三方对买方，每一种模式可以包括中间交易平台，也可以有自己的网站不需要中立的交易平台。

互联网金融营销系统

互联网金融营销系统是指构成互联网金融营销整体的互联网金融营销主体、电子货币和网络支付系统、互联网金融营销信息系统和互联网金融营销风险控制系统等各要素之间相互关联、相互作用的结构、关系及方式。电子货币和网络支付系统是互联网金融营销系统的中心，是互联网金融营销主体之间相互交换的核心价值，包括电子金融产品开发与销售、互联网金融品牌推广、互联网金融营销工具和互联网金融客户关系管理等内容；互联网金融营销信息系统和营销风险控制系统是制订互联网金融营销战略和策略的基础，也是把握市场机会、规避市场风险的主要内容。

互联网金融营销系统的发展要以培育和发展互联网金融产品为基础。互联网金融产品包括电子货币、网络信用产品、网络客户关系、互联网金融信息产品等。发展电子货币就是要加快现实货币向虚拟货币的转化，努力发展电子货币、电子交易凭证等资源。发展网络信用产品就是营造良好的互联网金融信用环境，对互联网金融客户和机构进行信用评估和分级，科学地设计和规划互联网金融信用体系，加大对互联网金融风险的监管和控制力度。发展网络客户关系就是在现有的网络客户基础上，提高金融服务质量，做好宣传工作，努力扩展网络空间和客户资源，实现公共信息和客户信息传递的扩散效应，真正把互联网金融的方便快捷带给客户，促进互联网金融营销观念深入人心。发展互联网金融信息产品就是拓宽互联网金融信息的获取渠道，扩大数据库的信息容量，同时对信息来源和信息质量进行严格的识别，加快信息处理和传递，确保有价值的信息能够及时转化成经济效益。

互联网金融营销的现状

互联网金融营销主体的发展

从买方来看，中国互联网信息中心的第30次统计报告的数据显示，截至2012年6月底，我国使用网上支付的用户规模达到1.87亿，网上支付巨大的市场空间，以及在产业链中的重要地位，吸引着网上支付服务提供商不断进行创新和拓展，新支付产品和服务不断涌现，推动更多用户更加频繁地使用网上支付。另外随着智能手机的普及应用，手机在线支付近年来日益得到重视，2012年上半年手机在线支付用户数增加了1382万，增长率为45.2%，增速远远超过整体网上支付。截至2012年6月30日，手机银行iPhone版、Android版客户端累计下载量超过400万次，客户美誉度及市场评价位居同业前列；手机银行签约客户数已达709.03万户，累计交易（不含手机支付）375.28万笔，同比增长429.01%；累计交易金额达1281.01亿元，同比增长185.00%；手机支付累计交易1361.45万笔，同比增长230.00%；累计交易金额为36.46亿元，同比增长309.20%。

从卖方来看，目前国内十五家全国性商业银行、绝大多数城市商业银行都建立了独立网站，具备了网络支付、账户信息查询、转账等基本网络银行功能，最新版本的网上银行系统已经可以实现网上汇兑、网上信用证等业务，极大地方便了个人和企业用户。2011年中国网上银行市场全年交易额达到780.94万亿元，截至2011年底注册用户数达到4.34亿。2012年前两季度中国网上银行市场交易额分别达到218.58万亿元和228.87万亿元。另根据各上市银行的2012上半年半年报数据显示，多家银行网上银行的业务量已远超柜台业务量，有些上市银行的网上银行占比超过总业务量的60%，甚至70%。未来，网上银行将成为银行的主渠道，传统银行将全面融入网上银行，甚至不再单独区分网上银行。

从第三方市场来看，我国第三方支付业务蓬勃兴起，第三方支付组织从提供简单的资金结算，发展成可连接产业链各环节和行业上下游的多元化资源整合机构。第三方支付组织通过灵活多样的方式为社会提供支付服务，满足了社会公众的支付需求，促进了支付服务市场竞争，逐步成为互联网金融市场的重要参与者。截至2011年底，全国共有第三方支付组织437家，其中全国性法人机构172家，占39.36%；地方性机构265家，占60.64%，日交易金额达60亿元，这些第三方支付与网上银行共同支撑着中国的网上金融市场。从市场集中度看，支付宝以49.0%的市场份额居于市场首位，占据了第三方支付市场的半壁江山；财付通以20.4%的市场份额位居第二；银联在线、快钱、汇付天下、易宝、环迅，分别以8.4%、7.5%、7.4%、3.0%和2.7%的市场占比分居第三位至第七位，这前7家占据的市场份额达到98.3%，因此其他第三方支付组织份额很少，市场集中度较高。从行业竞争来看，第三方支付机构加速洗牌，市场面临优胜劣汰，各类支付企业根据自身优势，呈现出不同的发展模式，未来将朝着全面型和专业型两个方向发展，专业化分工会越来越明确。

互联网金融营销工具的应用

网络营销工具如搜索引擎、电子邮件、网站、网络广告、微博等在互联网金融市场应用都比较广泛。首先，网站在同质化竞争日趋严重的金融市场上成为企业提高顾客忠诚度和满意度的有力武器，是互联网与金融服务完美结合。相比传统的经营网点而言，网站不但是网上金融的应用渠道，更是企业重要的营销平台。网站作为有效的品牌传播窗口，在金融组织推广自身业务与金融产品的过程中蕴含着重大价值。一个好的品牌塑造效果与宣传力度将有助于提高产品附加值与亲和力，能激发更多潜在客户的消费和投资欲望。其次，金融组织在网络广告投放方面也是非常慷慨，网络广告形式包括展示类广告、搜索排名广告、电子邮件广告、视频广告和文字链接广告等，投入大多集中在门户网站和财经网站。这表明，国内金融业的传播已经从传统媒介营销的竞争如平面、广播、电视等领域转移到了互联网。例如，中国银行的网络推广选择了在阿里巴巴网站的首页投放其赞助奥运的品牌广告，使其赞助商品牌形象的美誉度得到最大程度的提升。第三，自从微博兴起，各家金融组织纷纷在各门户网站开通自己的官方微博，各种网络流行语信手拈来，微博开始成为新的营销方式。2010年，光大银行领先业内首开微博，之后各家企业的官方微博如雨后春笋，经过两年的发展，各家机构的粉丝数最低都是数十万计，招行更是以190万的粉丝数遥遥领先，产品营销、活动介绍、财经信息、理财常识等等应有尽有。最后，交互式营销成为竞争的常用工具。为了以人们乐于接受的方式推广传统的金融业务，各大金融网站不断推陈出新，充分利用互联网资源，与更多的企业跨行业运作，试图开创一种全新的网络合作营销模式。如中国民生银行与小熊在线携手，通过大型益智线上游戏“创智大富翁”活动的运作，推广该行的网上银行业务，就是一个互利共赢、新型网络营销的良好范例。

互联网金融营销存在的问题

营销主体的观念陈旧

首先，营销认识不全面。在金融组织的营销活动中，有的人把营销看做推销互联网金融产品，有的人把金融营销片面地理解为做网络广告，也有人把网络营销看作仅仅是营销部门的事，没有认识到营销的全面性。其次，缺乏战略目标。目前的互联网金融营销普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面缺乏针对性、主动性和创造性。第三，顾客观念有待加强。在互联网金融交易中，相对于金融组织而言，消费者处于弱势地位，权益容易受到侵害。互联网金融机构容易利用技术和信息上的优势损害消费者权益。如支付宝发生的“一元秒杀”事件，实质上是后台技术故障造成的货品价格变成一元，消费者交易后，全部交易被支付宝取消，消费者权益受损。互联网金融机构掌握了大量的客户信息也可能使客户信息容易泄露。最后，品牌形象没有得到充分重视。拥有市场必须首先拥有一个占市场优势的品牌。域名是企业在互联网上的永久性标识，是在互联网上进行商务活动的基础，具有极高的商业价值。目前很多金融组织还没有意识到品牌形象的重要性。如有的商业银行合理的域名被抢注，有的商业银行分支机构各自设立推广自己的网站，各网站之间又相互孤立、互不关联，这些都不利于整体品牌形象的建立，系统内的整体网络资源没有得到充分利用，不能达到网络营销的最佳效果。

互联网金融营销体制不健全

互联网金融营销涉及众多的参与主体，仅靠市场体制自发调节远远不能满足需要，目前互联网金融营销体制不健全主要表现在监管主体缺位和专业人才缺乏两方面：

首先，互联网金融最大的瓶颈就是安全与风险控制，我国对金融营销监管长期以来严格实行“分业经营、分业监管”，而互联网金融这种融合性的经营模式在传统监管体制下，会导致监管和合作方面的困难，增加交易成本，造成重复监管和监管真空，降低监管效率。

其次，互联网金融作为信息时代特有的产物，其技术含量是不容小看的，要想发展和维护好互联网金融营销业务，这就需要懂得网络技术、金融知识和营销能力的复合型人才。目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业，特别缺少既精通计算机网络技术又熟悉银行业务运行和管理决策的，又能够把握顾客需求特点的“新型复合型人才”，企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。互联网金融营销的竞争实质上就是人才的竞争，互联网金融营销核心人才的极度匮乏已经影响了我国互联网金融的深入发展。

网络营销方式较单一

大多数金融组织开展网络营销时主动营销意识不强，没有充分利用各种网络营销方式积极寻找客户群，开展主动的产品推介和促销。甚至有的金融网站上，竟然找不到企业的联系方式，邮箱地址、服务热线、交换链接、电子邮件、网页广告等多种已经成熟有效的网络营销方式在商业银行营销中未得到充分运用。经营策略上虽然借用了营销概念， 但错把营销当推销， 只是在推销产品时才使用广告宣传和公共关系， 网络营销意识差， 对金融产品信息化的重要性没有给予足够的重视， 还只是停留在理论界的探讨阶段。

金融产品组合的广度和深度有限

目前，在国外互联网金融产品的开发和设计已经进入了为大众量身定做的阶段。而我国有的互联网金融更多的只是将传统银行已有的业务搬到网上来处理，还不能根据每一个客户的偏好、个性为其提供个性化服务。网上金融的最高形式是通过互联网创新，把一些传统银行中无法进行的业务和系统最大可能地整合在一起。我国互联网金融的服务品种相对匮乏，这主要是因为一方面我国网络银行发展的时间较晚；另一方面我国法律规定只能分业经营，不能直接参与证券、期货等其他一些基本操作，而众多非金融机构从事金融业务还存在较高的进入门槛，这在一定程度上限制了网络银行的发展。

互联网金融营销的对策

更新营销观念

首先要树立以客户为中心的营销理念。无论是金融机构经营还是第三方中介都要以客户为中心，以市场为导向，加强市场拓展，挖掘客户需求，重视对消费者权益的保护。互联网金融组织可以通过建立更加透明的信息披露制度、推进互联网争端解决机制建设、建立消费者权益保护机制以及制订责任追究的管理办法等措施，保护消费者的网络权力。要建立客户信息数据库，有计划、分步骤地主动进行业务营销，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新，以不同的金融产品满足不同层次的消费需求。

其次创建网上金融服务的品牌。开展互联网金融营销既可以采取统一品牌策略，网上品牌与传统业务的品牌一致，也可以采取不同品牌策略，创建一个全新的品牌。互联网金融品牌的建设需要不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌，要注重品牌发展的科学规划，要大力推进品牌家族化建设，还要重视以品牌为中心的整合营销传播运作。

建立完善的金融营销体制

互联网金融营销作为互联网金融整体系统的子系统，是在一定金融区域范围内，代表金融机构通过网络与广大社会客户直接沟通的桥梁，其组织体系创新的完善要求互联网金融组织在现有的组织框架中重新定位，协调处理好与其他机构的分工合作关系。

互联网金融管理者要摒弃过去重业务、轻素质，重使用、轻培养的陈旧观念， 树立起科学的人才观，大力培养集金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、网络工具运用技能等多种知识技能于一体的互联网金融营销复合型人才，加大对网络信息收集、处理、分析方面的人才和网络系统的设计、开发、维护人才的营销培训，促进员工由传统的操作型向营销管理型转化，培养一支既懂网络原理和网络程序设计又懂金融管理，还能熟练运用各种网络工具开展市场营销，具备引导客户、培育客户和留住客户工作能力的人才队伍，使银行永远保持发展的活力。

整合网络营销方式

网络营销方式的整合一是综合各种营销方式，综合运用各种网络营销方法，比如广告宣传可以选择电子邮件、门户广告、博客软文、网络视频等，将自己的品牌影响力最大化，新产品信息可以选择在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等平台。二是整合传统营销方式和网络营销方式，发挥各自优势，弥补不足。传统渠道和网络渠道的结合，可以通过演示光盘、FAQ、在线问答、热线电话等方式。这些方式交叉使用效果会更好，比如在在线问答的页面上标示热线电话或网上预约。还可以和其他金融机构的网站进行联合，与各金融机构的交易系统建立网站链接，综合多家金融机构的网上服务，建立综合金融服务网站。

互联网金融营销策略7

随着互联网金融的蓬勃发展，人们对其概念的认识也在逐渐加深并成熟，普遍认为互联网金融的本质依然离不开金融。从本质上讲，互联网金融是利用大数据、云计算、社交网络和搜索引擎等互联网技术实现资金融通的一种新型金融服务模式。

2013年被称为互联网金融元年，随着阿里推出的余额宝上线，互联网金融被迅速引爆。跨界，成为互联网金融的特性，跟金融毫无关系的各行各业都涉足其中，做搜索引擎的百度推出了百度钱包，做电商的京东推出了京东金融，做互联网综合服务的腾讯推出了理财通，连做快递的顺丰也推出了“顺手赚”项目。

互联网金融被推到了风口浪尖上，一大批互联网金融平台如雨后春笋般迅速崛起。平台业务落地，抢占用户市场就成为各家工作的重中之重。那么，如何做好互联网金融营销？如何在大浪淘沙的市场中存活下来并不断发展壮大，从而分得金融市场一杯羹？这是摆在所有互联网金融平台面前的一个迫切问题。

互联网金融营销模式综述

随着互联网媒体和广告技术的发展，网络营销方式的多样性和有效性不断提升。金融行业作为传统行业的代表，也逐渐参与到网络营销中来。金融行业的网络营销与金融行业的发展历程紧密相关，沿着金融市场的发展历程，可以将金融行业营销的经历划分为以下几个阶段。

第一阶段：1993年左右，中国金融市场开始启动，此阶段为中国金融行业营销的起点，营销多为传统的纸媒和平面广告，注重金融机构职能的基本宣传；

第二阶段：1994-2006年左右，中国金融机构营销在走向国际竞争的背景下，开始走向市场整合营销的阶段。这一阶段注重金融机构的品牌宣传，多以电视广告为主；

第三阶段：2006至2013年左右，中国金融市场开放，金融机构之间的竞争加剧。金融机构的营销目的兼具品牌与效果，营销方式更加专业化与多样化。这一阶段开始全媒体投放，热点事件营销尤其突出；

第四阶段：2013年至今，中国金融行业与互联网进一步融合，金融产品互联网化趋势明显。互联网成为金融产品特性中的一部分，金融广告主更加注重网络营销渠道。品牌与效果兼而有之。在此阶段，金融广告主采用的网络营销方式更加丰富，除了展示广告外，互动性和服务型的网络营销手段受到重视。

2014年中国金融行业互联网广告投放规模为45.4亿元，同比增长43.0%。预计到2018年，投放规模将超过100亿元，具体预测信息见图1。其中，展示广告占比为55%，搜索广告为40%，其他广告形式为5%。以银行、基金等行业为代表的金融机构投放以展示广告为主，保险类和互联网金融类广告主更多偏重搜索广告。

互联网金融营销方法

1.搜索引擎营销（SEM）

SEM即搜索引擎营销，它包含搜索引擎优化（SEO）和付费排名两个内容。搜索引擎是互联网的入口，是用户进入网站的首要路径，因此SEM是互联网公司必须做的工作，互联网金融公司也不例外。

1）搜索引擎优化（SEO）

SEO是免费的搜索引擎营销方式，是根据搜索引擎的收录及排名机制，通过站内优化及站外信息覆盖两个工作，来提升网站在搜索引擎中的自然排名，从而从搜索引擎上获得更多的免费流量及销售订单。优点是费用低，排名相对稳定，缺点是见效慢。

1）站内优化

站内优化包含关键词定位、META信息设置、代码优化、图片优化、导航栏目优化、URL优化、Robots规则、首选域设置、404页面、网站地图、内链优化、网站更新、专题制作、友情链接交换及检测等方面。

2）站外推广

SEO站外推广的主要工作是站外互联网信息的覆盖，而站外互联网信息的主要目的就是关键词建设和外链投放。站外推广首先要做好文案优化工作，选择品牌关键词或长尾关键词来进行关键词优化，热度相对低，优化难度小，可以在短期内达到很好的效果。撰写的新闻或软文中要合理的布局关键词，理论上关键词的密度为3%至8%。文案准备好后，在互联网上主流的推广平台进行信息覆盖及外链建设，从而提高网站的权重，加强搜索引擎对网站的友好度。

所有外发的信息都要基于搜索引擎优化的基础来进行，根据搜索引擎收录、排名机制，对所的信息进行优化，对投放的平台进行筛选，覆盖信息面要广，平台权重要高，用最少投入达到最好的回报。

2.付费排名

搜索引擎付费排名有两种形式，一种是品牌专区，一种是普通竞价排名。优点是效果快，费用支出后立马见效，缺点费用高，不稳定，费用停止后，网站立马消失。

客户推广信息具体出现在何处，是由用户出价和关键词质量度共同决定的。高质量、高度吻合网民搜索需求的推广结果，将优先展示在首页左侧，余下的结果将依次展现在首页及翻页后的右侧。

3.新媒体营销

新媒体营销是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。

新媒体营销的渠道，或称新媒体营销的平台，主要包括但不限于门户、搜索引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS、RSS、WIKI、手机、移动设备、APP等。新媒体营销并不是单一地通过上面的渠道中的一种进行营销，而是需要多种渠道整合营销，甚至在营销资金充裕的情况下，可以与传统媒介营销相结合，形成全方位立体式营销。

4.活动营销

以目前最受关注的互联网金融行业P2P网贷为例，活动营销是每个平台必有的营销方式。P2P平台营销，首先是获客，其次是转化，再是老用户重复投资。2014年至2015年，P2P行业还处于跑马圈地的阶段，因此，获得大量新用户是平台最主要的营销目的。

在P2P营销活动中，针对“获客”的活动常用的有注册送体验金、注册送红包等。

5.广告投放

目前广告的形式多种多样，既有覆盖面极广的电视广告，又有目标顾客覆盖更加精确的高端杂志广告，还有新兴的网络媒体，网络媒体的计费方式和展现形式也是多样化的。就金融行业来说，伴随着入世后的全面开放，我国金融行业的广告投放量自2005年开始每年以超过30%的速度在增长，媒体的投放量很大，反映出国内金融业急切地想要通过广告来打造品牌，树立良好形象的迫切愿望。

实际上，任何有效的广告必须基于两条前提条件：一是对目标客户的精确细分；二是对广告媒体的正确选择。我们知道，金融行业的主要产品类别大致可以划分为个人业务类、投资理财类、消费信贷类和保险产品类。这些产品类别甚至类别之内的具体品种都是针对不同人群设计，而这些人群又都具有不同的特征和需求，需要企业有针对性地加以区分。另一方面，针对不同的目标群体，金融企业应慎重地选择广告媒体，以便实现“精确打击”。

结论

互联网金融公司，人才是第一生产力，产品是灵魂，资金是依托。三个条件缺一不可，同等重要。成功的网络营销也是建立在三个基础条件之上。

优秀的网络营销团队，要对人性有深刻的探究，抓住不同人群的核心特征，把你的品牌，你的产品以不同的形式、不同的内容、不同的渠道展现给你潜在的用户。

互联网金融营销策略8

互联网金融产品的网络营销需要注意以下几个方面：

精准定位目标受众：互联网金融产品的受众比较广泛，需要通过细分市场，精准定位目标受众。可以根据受众的性别、年龄、地域、收入水平等因素，制定相应的营销策略。

提供有吸引力的产品和服务：互联网金融产品需要提供有吸引力的产品和服务，吸引和留住用户。可以通过推出优惠活动、增加产品特色、提高客户服务水平等方式来提供有吸引力的产品和服务。

采用多种营销方式：互联网金融产品可以采用多种营销方式，包括搜索引擎优化、社交媒体营销、内容营销、电子邮件营销、移动端推广等方式。需要根据产品特点和受众需求，选择合适的营销方式。

建立品牌意识：互联网金融产品需要建立品牌意识，提升品牌知名度和影响力。可以通过品牌形象、品牌故事、品牌文化等方式来打造品牌形象。

数据分析和优化：在互联网营销过程中，需要通过数据分析和优化来了解用户需求和反馈，不断优化营销策略

互联网金融营销策略9

随着市场不断地发展，金融市场和金融产品也在与时俱进。我国从出现第一只基金产品到现在种类繁多的基金产品市场之用了22年的时间。从2007年起，基金产品开始了大爆发，越来越多种类的基金产品出现在金融市场。与此同时随着互联网技术的普及，我国网民的数量急剧增加，也意味着我国进入了互联网时代。

面对市场愈来愈激烈的竞争和互联网的普及，无论什么公司都把目光转向了互联网营销。同样随着互联网和金融业的发展，对于金融市场来说，互联网的深入，也极大地冲击着金融市场业务，不论是基础的业务办理还是金融产品的买卖，都极大地被网络营销营销。营销环境和方式的变化，使互联网营销慢慢的替代了传统的营销。

通过互联网进行营销，除了可以宣传企业品牌，还可以实现交易金融产品，为客户提供线上服务，摆脱传统金融时间与空间的限制与客户交流沟通。互联网营销可以给带来更大的机会与挑战，为带来更大的交易平台。

本文通过全面的了解互联网金融，以及互联网金融对基金产品营销产生的影响，同时分析我国目前基金产品营销现状与存在的问题。针对基金产品的营销，探讨如何利用互联网时代与网络技术营销基金产品，有效的改善我国的基金营销存在的问题，找到基金产品通过互联网营销的方法和营销途径。

1国内外研究现状

从第一次工业革命开始国外尤其是欧美国家就开始了工业的发展，而我国从1953年的“一五计划”才开始工业的发展，由于工业发展的落后导致我国企业的发展也落后于国外。一直到当今社会，国外的企业已经发展了多年，有着较为成熟的企业管理体制与营销体系。无论是从营销策略的制定还是营销方法的实施，都比我国的企业经验成熟。 而在我国还致力于发展工业的时候，欧美等国家开始了互联网技术的发展，从此互联网登上历史舞台，开始进入人们的生活。

随着科学技术的进步和互联网的深入，以及网络营销概念的普及，无论是国内外企业的营销策略都做了相应的调整。国外企业对于网络营销的概念、网络营销的体系和网络营销的方法，都有较为深入的研究。国外专家认为，互联网金融的发展，促使金融机构转型升级，促进市场营销体系的改革创新同时也为企业带来的新的发展和创新的机遇。而我国虽然对于网络营销的研究起步较晚，但近几年也有了较为体系的认识。有些学者针对于网络营销发表了文章，同时提出了符合我国国情，适应我国市场经济的营销体系，可以给我国的企业提供创新和转型升级的借鉴。同时对于基金产品营销的研究，还不是很成熟，主要通过基金公司自身的影响力和营销制度，还没有较为成熟完整的基金营销体系。而对于互联网背景下基金产品的营销，才刚刚起步。

2网络营销

2.1网络营销的兴起与发展

我国的网络营销相比于国外而言发展的较晚，我国的网络营销发展到今天大概可以划分为三大阶段，可以以1997年和2000年作为划分点。在1997年以前，我国对于网络营销的概念和认识还处于朦胧阶段，对于这个概念的认知仅仅停留在听说过，没有清晰的定位，因为人们缺乏对于网络营销的认知，也很少有企业将其作为营销的手段。这一阶段可以称为我国网络营销的传奇阶段。那从1997——2000年，随着互联网深入的发展，我国有了首个电子邮件，同时也出现了网络广告，这一阶段还有各大网络电商平台的兴起，至今影响力最大的两大电商平台京东和阿里巴巴就是在这个阶段成立的。随着互联网的应用，出现了各种形式的网络营销，网络营销开始初具规模并且呈现出了快速发展的景象，伴随着网络营销的发展也呈现出了逐步走进人们的生活走向实用的趋势。从2000以后到现在，越来越多的电商平台兴起，许多企业也发现了网络这一新的契机，更多的企业网站迅速建设，搜索引擎版块不断细分化，网络广告和应用持续发展，到目前我国的网络销售环境日趋完善。

2.2网络营销的特点

（1）时域性，传统的营销往往会收到很多方面的限制，营销的时间和空间比较受限。而网络营销可以打破这一界限，在时间上可以不受约束随时随地的给顾客提供服务相对于传统的营销而言更加自由也可以更好的服务顾客；在空间上可以打破地域的限制，让全球购成为可能，同时也可以让顾客足不出户就可以实现购物，节约了双方的时间。（2）富媒性，商品可以通过互联网设计成多种多样的形式向顾客展示，不拘泥于单一的展示形式，可以结合文字、图片、视频等多种形式，让顾客有自己的直观感受，营销人员也可以发挥自己的主观能动性向消费者介绍产品。（3）交互式，消费者通过互联网展示的产品基础信息，可以根据自己的需求向销售人员寻求帮助从而达成有效的沟通，与传统的营销相比省掉了无用的沟通，提高了营销的效率。（4）个性化，与传统营销相比较而言网络营销是非强迫性的、循序渐进式的，互联网可以通过消费者平时购物和浏览网站的需求为其推送个性化的产品信息。这种促销跟传统的相比而言是由消费者主导的，消费者主动联系销售者，避免了传统销售中销售人员的强势推销，与消费者建立长期良好的关系。并通过个性化信息增进双方的交谈，促进营销的达成。（5）成长性，随着教育水平与竞技水平的飞速发展，大部分人接受新兴事物的能力变强，并且整体受教层次也得到提高。这些年轻、高学历、购买能力强的消费者成了新型购物方式的主要群体，由于现在大部分年轻人压力大自由的时间比较少，因此网络营销成了一项极具发展潜力的渠道。（6）整合性，网络营销并不是只有销售的环节，从产品的介绍展示到交易达成后的售后服务，是一条完整的销售链。（7）高效性，互联网可以根据实际情况向客户传达精准的信息，例如：双十一、双十二、618等天猫购物节。通过分析对市场的供需了解及时更新产品库存或调整价格，能及时有效了解并满足顾客的需求。（8）经济实用性，与传统的销售相比减少了房屋租赁等带来的一系列费用，只需利用一部电子产品通过互联网进行销售，消费者减少了时间和金钱的花费，销售者也减少了成本的投入。

3网络营销对基金的影响

3.1对基金购买者的影响

传统的基金购买者通常需要到银行或者基金公司进行基金的认购，非常的繁琐还会受到基金公司和银行营业时间的限制。只能通过销售者对于基金的介绍来进行购买，如果不是对基金有着比较深入的研究很少会购买到好的基金产品。而网络营销可以让消费者充分的了解产品的信息，不但可以了解到基金产品的信息，还可以通过他人的评论客观的了解产品。让消费者有了更多的主动性和自主选择权。同时网络营销可以让消费者足不出户，直接从基金公司或者银行的网页上实现基金产品的认购，简化了购买得过程，为消费者节约了时间。

3.2对基金产品影响

随着市场经济的改革发展互联网的应用至关重要，互联网已经从渗透进各行各业，成为各个行业发展的关键因素。通过利用互联网技术可以收集分析大量的综合数据，整理出市场最新的数据提供给基金公司，分析投资者对于相关股票偏好，可以较为及时的对样本股进行一定的调整使得公司的基金产品更符合市场的趋势。此外，互联网还可以通过捕捉市场中的信息，收集消费者的投资需求反馈给基金销售者，从而可以进行基金产品的创新，满足消费者的需求丰富基金市场。

3.3对基金定价影响

由于很多公募、私募基金公司为了销售其基金产品，会在网络营销渠道中对基金产品的进行促销，这样一来会对其线下的产基金品的销售有了较大的冲击。对于而言，其基金产品定价，也会受到巨大的影响。这样一来就要求，改变其基金的定价策略，从而达到销量收益双赢的效果。

3.4对基金销售渠道影响

互联网对基金行业的营销首先就是对销售方式的营销，改变了传统的营销方式拓宽了基金的营销渠道。通过互联网进行基金的认购和赎回，使得消费者和销售者建立起营销关系，可以使双方更好的传递营销信息，同时业务操作电子化提高了基金营销的效率。消费者可以通过互联网自主的选择基金公司来实现投资需求，同时互联网也为基金公司带来了更多的客户。

3.5对基金促销的影响

基金产品的互联网营销为基金购买者和销售者提供了更加自主的方式。基金的购买者可以根据自己的需求选择接受或者不接受基金的促销，避免了以往的强势推销。而销售者也可以根据市场信息以及消费者需求选择发布或者不发布促销的信息，提高了基金购买活动的效率。

4互联网金融下基金营销的现状及存在的问题

4.1互联网金融下基金营销的现状

互联网金融的飞速发展以及其自身的优势，对基金营销业务带来了巨大的冲击，网络营销正在大肆的抢夺市场。随着网络的深入发展以及淘宝、微博、微信等虚拟服务的兴起，使得以前繁琐的金融服务也变得随时随地更加方便了。没有了时间和空间的限制，省去了办理流程的时间，简化了购买的流程，金融服务越来越顺应时代的发展适应人们的生活。网络营销的时效性、个性化等特点，为消费者提供了高效率的购买体验。同时网络营销的交互性和共享性使得消费者可以根据自己的投资需求和个人意愿构建个性化的投资组合，不再拘泥于固有的基金产品。基金市场的透明度使得消费者增加了购买信心，互联网金融下基金营销为基金的销售带来了新的发展。

4.2互联网金融下基金营销存在的问题

（1）首先产品种类单一，基金的种类按投资类型大致可以分为指数型基金、股票型基金、混合型基金、债券型基金、货币型基金、保本型基金几类。目前我国现有的基金数量看似很多，但实际上，这些基金均已经同质化。通过浏览各大基金网站可以看出，大量的基金同质化非常严重，以股票型基金为例，大部分的基金产品都是由各个行业中的蓝筹股组成，表面上是不同的基金产品可是起到的投资效果确是不尽相同，虽然一定程度的分散了风险但是也并没有真正的起到基金的作用。近年来，随着人们生活教育水平和质量的提高，人们对于基金的认识也不仅仅是停留在模糊的概念阶段，越来越多的人开始接触基金，对基金产品有了更为深入的认知，基金逐步走进了人们的生活中，同时人们对于基金的需求和要求也有了提高。由此可见消费者对于基金的需求日益高涨，但是可以满足消费者不同投资需求可供人们选择的基金产品却种类单一。因此，目前基金营销存在的首要解决的问题就是基金的同质化，种类单一。

　（2）销售渠道的有限性。传统的基金营销是通过基金公司、证券公司和银行等机构进行代理，随着金融的飞速发展，涌现出越来越多的金融机构，尽管目前证监会加快了对金融机构的审批，但还是无法满足市场的需求。而每个金融机构的接单能力是有限的，证监会的审批速度跟不上，就会导致销售受阻，现有的金融机构无法满足消费者的认购需求，导致交易失败。

（3）服务质量较低。金融行业是属于服务行业的，对于服务的要求比较高。随着经济的进步与发展，人们对于服务的要求也逐渐提高。像基金公司等为顾客提供专业理财方式的平台，更应该注重服务的质量。同样在证券和基金公司这样专门进行基金营销的公司也存在服务质量的问题，随着经济和社会发展，很多客户对基金的了解越来越多，反而很多基金销售人员专业能力不达标，无法满足客户的需求。同时也有销售人员为了自己的指标和任务，而不为客户考虑，不能为客户提供优质的服务。由此可见，基金销售者的服务质量也是目前基金营销存在的一个至关重要的问题，提升了基金销售人员的质量服务质量才能得到提升，才能更好地地进行基金营销。

5互联网金融背景下基金营销的策略建议

5.1增强网络营销意识

基金的销售可以分为两种方式：代销和直销。大部分基金都是通过金融机构的代销来完成销售的。像支付宝、手机银行等平台都是基金代销的主要渠道，由于基金的代销不受基金公司产品种类的限制所以成为了基金营销的主要方式。那么另一部分基金则是通过直销的方式进行销售的，而互联网则成了基金直销的重要渠道。消费者不用再去基金公司进行专门的购买，可以直接通过基金公司的网站进行基金的申购和赎回，这一方式是符合人们现代化生活的购买方式。

虽然基金的代销目前是基金产品主要的销售渠道，但是其购买的手续费是高于直销的，基金产品的折扣力度也不如直销渠道。所以，基金公司要及时的树立网络营销的意识，制定详细的网络营销策略，给客户提供更方便快捷的购买方式，同时利用其自身的优势吸引更多的客户，实现基金销售的突破更好的发展企业。

5.2完善的网络营销平台

5.2.1网站

网络营销首先想到的就是网站，基金的销售平台要根据自己的客户群体设计符合自身的网站。直观的传递给客户公司的特点，引起客户的兴趣可以继续进行浏览。同时在网站上传递顺应实时发展的基金产品和基本信息，为交易的达成提供可能。

5.2.2网络广告和搜索引擎

通过平时的生活中可以发现，我们平时在打开一款软件的时候都会出现停留3——5秒的广告。在通过视频播放器观看视频时也会有60——90秒的广告。这一部分时间人们一般都会等待，那么基金产品的销售者也可以利用网络广告宣传自己的公司或者产品增加曝光度吸引投资者。信息时代人们无论是工作和休闲基本都是在电子产品上进行，基金产品的销售者可以利用这个契机在人们常用的浏览器中，设置可以吸引基民的广告连接，引起基民的投资兴趣。

5.2.3社交软件推广

随着越来越多的社交软件的出现，人们可以通过多种渠道快速便捷的获取到基金的信息。基金销售者就可以利用这一方法作为网络营销的一种途径。目前应用最广的社交软件就是微博和微信，基金销售平台可以注册自己平台的微博，通过微博发送一些基金方面实时的热点新闻和产品信息，也可以为投资者提供基金方面问题的专业解答。基金销售平台也可以创立自己的微信公众号，通过推送一些基金的简介，普及一些基金知识来吸引更多的消费者，同时在公众号里设置认购的链接，提供一体化的服务。

5.2.4线下宣传

在线下进行基金产品的宣传，向潜在客户普及基金的知识，组织与基金相关的讲座和知识竞赛等活动，达到宣传基金产品的目的。

5.3制定科学合理的互联网营销策略

5.3.1差异化的产品策略

基金销售者对当前市场中投资者的需求进行数据化的统计和分析，不拘泥于现有的投资组合，要敢于创新，打破基金的同质化。根据投资者的投资需求，组建不同类型的投资组合，比如积极型的投资者可以为他们建立股票型的基金组合，再根据投资者的具体需求为期挑选相对应的股票进行组合。为满足不同类型投资者的需求设立不同的基金模块，设计多种基金产品，在目前现有的基金种类上进行模块细分，避免同质化。同时基金销售人员可以发挥其作用，根据客户的需求为其匹配最优的模块推荐最适合的基金产品。

5.3.2多元化的渠道策略：

多元化的销售渠道要求基金销售者不仅依靠传统的营销方式，也要顺应时代发展的潮流，利用互联网技术拓宽网络营销的渠道。基金产品也可以像淘宝上的商品一样，在其专门的网站和平台供人们选择和购买。为了促进基金的销售，可以参加天猫购物节的理财频道，或者在其专门的平台也举行促销节在节点的时候对于平台所销售的基金产品进行一定的折扣。使得基金的网络销售慢慢的渗透人们的日常生活，让人们习惯于基金产品的网络营销，这样一来不止拓宽了基金的营销渠道，长期的潜移默化可以使消费者养成在生活中认购基金的习惯，改变人们传统的认知——觉得对理财产品购买的繁琐。

5.3.3全方位的服务策略：

全方位的服务策略，首先要确定一个服务的目标水平，基金营销的服务不仅仅是达成交易就结束了，包括前期了解分析客户的投资需求与客户进行有效的沟通为客户推荐最适合的基金产品，交易达成后也要对客户进行追踪和服务，定期与客户联络了解客户当下的问题和投资需求的转变，同时可以为客户推荐最新的基金产品为后期交易的达成做铺垫。全方位的服务策略除了销售过程全方位之外还要制定销售人员全方位的服务策略，组织各个方位的营销团队，合理的分工，共同达成和促进全方位的销售服务。这样一来不但可以提高老客户的满意度，还可以吸引新的客户。由此可见，实施全方位的服务策略是基金网络营销的关键。

6结论与展望

6.1结论

综上所述，互联网的出现改变了人们的生活，网络营销的发展与普及影响了人们的购物方式，互联网背景下金融产品的营销改变了人们的理财习惯。随着互联网金融的出现，金融产品的营销方式从传统单一的线下营销发展到了现在线上线下双营销的方式，不再拘泥于时间和空间的限制，低成本高效率的达成金融产品的交易，实现了理财自由。金融产品的网络营销必将是未来金融市场营销的主要形势，与传统的营销方式相比较，网络营销给金融产品带来了更广阔的发展前景，这种更智能更便捷的投资方式使得以前人们对于金融高门槛的固有印象淡化，越来越多的人参与到金融市场。与此同时为了使我国互联网金融持续发展，对于金融市场的基金产品也有了更高的要求。虽然我国金融行业蒸蒸日上，但随着市场的发展我国的金融市场仍面临巨大的挑战，基金产品的网络营销仍然受到多方面的限制。本文通过分析研究我国目前基金产品营销的现状和存在的问题，结合实际情况和市场经济的发展，针对于我国基金的网络营销存在的问题提出相应的解决方案，给我国基金营销平台提供一定参考和借鉴。基于我国目前的现状，改变目前基金产品同质化和基金服务人员不专业的现象，是促进基金产品网络营销的关键。

6.2展望

互联网金融作为网络技术和金融产业的融合产物，在当今的时代已经走向中国经济市场的方方面面，成为新一轮信 息技术革命的重要标志，并逐步成为改变传统金融业态发展走向的一一个重要推动力量。虽然互联网金融发展的时间较短但是其发展的势头比较迅猛，随着第四次工业革命的爆发和普及，互联网更是迅速成长为新的产业支柱，而金融市场要想持续稳步的发展必须利用互联网进行转型升级。因此在互联网金融的背景下，基金产品的营销必须主动去接受互联网时代。但由于近年来互联网金融的爆发式涌现，越来越多的互联网金融产品进入市场，而国家的监管力度不足，导致互联网金融的市场监管力度不足，出现了不利于互联网金融健康发展的因素。因此，自2016年起，我国的互联网金融行业开启了全民监管，出台了多项针对性的政策大大增强了监管力度。无论是国家还是市场方面都在根据当前的经济形势积极反思调整互联网金融的发展路线，通过制度和监管的创新和监管，为我国的互联网金融持续健康发展保驾护航。

通过建设互联网渠道，利用互联网所带来的机遇和挑战，调整和改进自身的业务。在未来的十年内，我国金融业受到互联网金融的冲击后会积极发展互联网渠道，虽然现在互联网营销体系还不尽完善，但只要抓住这个契机和网络大环境，未来前途一片大好。

互联网金融营销策略10

一、引言

作为金融科技的重要组成部分，互联网金融始于信息革命和大数据时代，自2013年以来发展非常迅速。凭借信息技术的优势，互联网金融显示出强大的创新能力和竞争力。它的特殊优势在一定程度上引发了整个金融行业的创新。商业银行作为金融体系的重要组成部分，受到的影响更加严重和直接。互联网金融甚至改变了商业银行的市场格局和发展模式。如何采取积极有效的应对措施，将直接影响到互联网金融背景下商业银行的生存与发展。营销被认为是互联网金融实践的主要内容。在互联网金融的背景下，商业银行营销成为经济管理，科学技术和心理学的交叉学科，指导商业银行提高市场效率。有了金融科技的帮助，借助大数据挖掘技术，商业银行可以分析大量数据，这些数据可以精确地定位客户的需求，并实现将合适的产品卖给合适的人的目的。所以说，精准营销为商业银行在市场环境下创新发展提供了新的思路。

二、 互联网金融、大数据分析和精确营销

（一）互联网金融

强调数据驱动的操作的互联网金融通常是指通过互联网技术实现融资的行为。它主要依靠数据挖掘，云计算，移动支付和其他互联网工具来实现融资，支付和信息中介。它的核心价值观是“开放，平等，合作和共享”；它还强调了“以客户为中心”和“客户体验”的经营理念。通过逐步重建市场，客户，产品和价值链，互联网金融正在全面改变传统银行业产业链的面貌。

（二）大数据分析

银行业务特征注定拥有大量数据。随着信息技术的普及和进步，数据收集和使用已被上升到战略高度。如何收集、保存、维护、管理、分析和共享数据，这是我们必须面对的重要挑战。大数据的意义在于：人类可以大量增加对数据的分析和使用，通过交换，集成和分析这些数据，进而发现新知识并创造新价值。更重要的是，随着大数据的快速增长，人们正在尝试使用数据进行决策，使用数据进行管理以及使用数据进行创新。通过数据挖掘实现商业银行创新发展是大数据的意义之一。通过特定的算法自动分析大量数据，该算法可以揭示数据的隐藏历史规律和未来趋势，并为决策者提供政策参考。

（三）精准营销

菲利普·科特勒提出了精确的营销概念。精准营销是建立在个性化客户定位基础上，依托数据分析信息系统的个性化客户沟通服务系统。精确营销的核心思想在于精确，即针对目标客户，采用更精确的营销方法以获得可衡量的营销结果。精准营销建立个性化营销通过精确评估营销链上的一系列因素以及精确定位和数据分析来制定计划。通过可以操纵和评估的精确度量，它努力准确反映营销过程并实现精确的客户营销。与传统营销相比，精确营销更加关注业务活动的有效成功率。

三、互联网金融对商业银行营销的影响

随着互联网金融的飞速发展，商业银行的核心业务受到了系统性和持续性的影响，其盈利能力也受到了严重影响。商业银行不仅需要面对科技进步带来的挑战，而且还需要分析自身情况，同时抓住互联网快速发展的契机。商业银行应该引导客户更多地关注效率和成本，因为它具有独特的优势。最重要的是，商业银行应该更加重视客户体验，并为客户提供各种金融产品，服务和个性化服务。互联网金融对商业银行营销业务的影响主要体现在以下几个方面：

（一）以客户为中心

互联网金融的本质是以客户为中心，其产品设计和业务实践均根据客户的需求进行处理。在同一时间，它可以关注单个消费者群体。互联网金融使市场结构升级到买方市场。商业银行作为卖方，需要在日常业务活动中进一步关注个人消费者。

（二）金融服务中介化

“脱中介”通常是指直接在供需双方之间发生的交易并跳过所有中介。在传统的金融体系中，支付和结算必须通过商业银行来实现。但是在互联网金融时代，第三方支付公司的发展通过互联网技术实现了一定程度的金融服务中介化，这使得传统的商业银行业务遭受了巨大的冲击。商业银行必须改变传统的业务模式，充分利用大数据技术，以最低的成本争取最大的价值。

（三）业务环境虚拟化

商业银行的传统营销主要是通过客户经理的线下宣传和促销以及媒体广告。随着互联网金融的全面发展，互联网金融企业打破了商业银行进入的壁垒，无需任何物理网络就可以完成网络营销。客户可以选择互联网金融企业平台提供的银行产品，并通过支付宝，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，这有助于客户在体验过程中逐渐养成新的金融消费习惯这就要求商业银行在关注传统营销渠道的同时，要更加注重虚拟营销渠道的建设。

（四）基于数据的营销决策

科学决策需要一定数量的信息来支持，并且大多数信息来自数据或隐藏在数据中。整个营销过程无法与数据分开，正确使用数据通常会决定营销的实际效果。在金融脱媒的背景下，银行资金中的中介功能将大大削弱，信息中介功能将继续增强，数据已成为银行的核心资产，数据利用能力将成为核心竞争力之一。商业银行应具有依靠数据决策的意识，通过直观的感受，经验判断来改变传统的实施管理方式，并通过数据分析来辅助管理决策。

四、 商业银行的精确营销策略

营销在商业银行业务流程中起着重要作用。在不断变化的营销环境中，深入了解消费者的行为并制定精确的营销策略已成为商业银行在营销过程中要考虑的首要问题。对于商业银行，首先，应该有清晰的自我意识；其次，应该对用户的需求有一个全面的掌握，并了解他们的想法和行为。最后，通过实施精确的营销策略来提高商业银行的营销效率和竞争能力。

（一）精确的客户需求分析

在互联网金融时代，有可能收集和存储大量数据。充分利用数据信息，建设能够满足数据存储，分析和检索要求的信息系统，是商业银行必须面对和解决的现实问题。可以从数据中恢复所有客户的信息，借助大数据，商业银行甚至可以比自己更好地了解客户的需求。商业银行产品的研究应从构思之初就考虑到客户的需求。只有金融产品有效地满足个性化客户的需求并迅速创新并推出产品服务，商业银行才能在长期竞争中保持优势。商业银行应建立大客户数据信息平台中心，以供各分支机构共享，每个分支机构还应从基层收集客户信息，并将其收集到大数据平台中心。大数据信息平台应该对客户数据信息和从各种渠道获取的主数据库信息进行深度挖掘和统计分析。商业银行应探索在互联网上捕获和过滤信息的有效方法，通过第三方数据服务提供商获得有效信息，并提高处理损坏数据的技术水平。基于结构化和非结构化数据资源的集成，商业银行可以完整地描绘出客户的肖像，计算出客户的风险偏好，消费习惯，嗜好和其他个人信息，找到营销点，发现客户需求。如此，商业银行就有可能根据分析结果将满足客户需求的金融产品和服务推向客户，从而实现差异化营销。

（二）精确的市场细分和定位

精确的市场细分和定位是要使商业银行的产品或服务形象在客户心中占据重要位置。当客户有相关需求时，他们可以立即考虑产品和服务，并做出购买决定。在金融科技的背景下，精确营销要求商业银行使用大数据来完善市场细分。商业银行应通过聚类分析、因子分析、关联规则、对应关系分析、回归分析、方差分析、决策树和协作过滤进行市场细分。先进的数据分析技术的使用是为了实现客户细分，从而为客户提供针对性的服务。通过使用这些技术，商业银行可以了解目标客户的特征，将目标客户群划分为不同的群体，判断消费者行为模型和目标群体的价值并进一步细分，并区分忠实客户和普通客户。在此基础上，商业银行分析目标消费者的需求和偏好，并指导其随后的市场定位活动。商业银行应为客户建立服务档案，并对数据进行统计分析，为客户提供适当的服务和产品组合方案。商业银行应根据客户的风险承受能力，对新事物的认知能力和服务满意度来了解客户的需求。同时，还应收集消费习惯，投资理念和偏好行为，挖掘消费者需求。通过准确定位用户，商业银行业务将变得更有针对性，这有助于大大降低商业银行成本。

（三）精细的营销组合

商业银行应根据不同客户群的特点和喜好，建立精确的营销组合，综合运用个性化的产品策略，价格策略，渠道组合策略，促销策略，实现精确的营销。

1、产品策略

基于各种结构化和非结构化数据以及与客户相关的数据分析，商业银行可以找出规律和潜在模型，结合客户的特征，专注于提高客户价值。客户细分后，商业银行可以根据不同的客户标签设计属于客户群的不同产品。在对目标客户需求进行深入分析后，使产品的属性尽可能地满足客户的需求，为客户组成最佳的产品搭配，并有效地刺激客户的购买欲望。一方面，客户可以体验个性化产品；另一方面，商业银行还可以有效地组合各种金融产品。

2、价格策略

在互联网金融背景下，商业银行不是盲目定价，它们需要充分收集消费者需求数据，衡量竞争对手的定价因素，然后根据对商业银行目标利润和成本的分析来进行差异定价。

3、渠道策略

科技的进步使得越来越多的人倾向于通过网络渠道满足他们的需求，人们倾向于在互联网上购买需要的产品，而只把商店当作展览平台。银行的主要竞争策略是创造和转移客户价值。商业银行只有接近客户的价值需求时，才具有市场竞争力。建立实体渠道，成为客户咨询的平台，沟通与客户体验互动站点，加强自助智能渠道建设，促进业务联动处理，实现线上线下渠道的深度整合，形成良性互动。在大数据时代，客户越来越多地参与创造价值的过程，他们已成为核心价值创造。商业银行应根据客户的行为特点和个性偏好与客户进行沟通，通过客户的行为打动那些具有明显消费特征的客户。收集数据，分析消费者的个人需求。商业银行借助电子邮件，SNS，网络帐户和DSP的帮助，采用个性化推送技术，该技术基于方法、平台、内容以个性化推荐产品或服务，帮助客户避免浏览大量无用的信息，商业银行允许客户亲自参与产品的生产和指定，从而实现客户的全面定制需求。用户体验是客户购买或使用产品过程中所构建的主观感觉，它决定了客户是否将继续购买产品并成为商业银行的忠实客户。商业银行应找出客户最关注和关心的因素，为这些因素提供相应的改善和服务，并改善用户体验和客户满意度。

（四）准确的控制和评估

商业银行应建立精确的业务营销控制和评估系统，采用有效的监控手段和客户信息反馈机制，并及时调整策略。在客户购买产品或服务之前，商业银行应举行各种用户体验活动。在体验过程中，他们为选定的精确客户提供一对一的体验服务，并培养客户的消费习惯和依赖路径。当客户选择商业银行的产品时，商业银行应帮助客户感受增值过程，从而使他们能够找到服务水平和所付价格之间的平衡点；商业银行为客户完成服务后，应建立完善的售后服务体系，通过完善的售后服务提高客户满意度；商业银行应及时回应客户的评价，通过实时互动对话，引导客户发送有关产品或服务的正面信息，从而提高服务质量;应利用声誉影响客户来引导公众舆论，不仅有助于改善商业银行的品牌形象，同时也增强了客户的存在感以及对品牌和服务的感知，从而成为了忠实的客户；商业银行应建立完善的客户生命周期评估系统，分析相关客户信息，测试信息质量，整合系统数据，在定性分析的基础上进行定量分析，并预测客户行为。

互联网金融营销策略11

一、传统金融环境对中小型企业营销策略的制约

（一）中小型企业的营销财务策略安排问题其一，部分中小企业为获取短期内营销业绩爆炸性扩张的效果，通常采取降低对营销对象企业的信用标准的方式来实施赊销手段。不限定前提条件的滥用赊销策略将导致部分资信状态不良乃至陷入财务困境的中小企业获得本企业的赊销对象资格，其直接后果是增大中小企业的营销风险，造成企业坏账损失增加。部分客户为迷惑商家，通常首先采取购置小额商品并及时清算的方式来获取商家的信任，其真实目的是随即做大商品交易额并采取赊销方式来获得该企业的货物，然后拐骗货物逃离，从而给该中小企业造成难以挽回的损失。中小企业因缺乏有效的财务风险控制手段而难以识别不良客户企业的欺诈行为，从而做出错误的赊销决策。但如果中小企业采取一刀切的方式来放弃赊销策略，则将对其营销业绩造成负面影响。其二，部分中小企业因缺乏有效的公司金融内部风险控制机制，使其难以对营销对象企业的财务状况给予切实把握，从而难以针对不同类型的营销对象企业制定差异化应收账款政策。中小企业受制于规模和实力限制，其组织结构建设缺乏完善性，企业内部金融风险控制机制缺位，自觉性风控能力相对较低。这使得企业在不对客户企业的资信水平做深入调研的基础上即对客户企业采取赊销策略，对后续应收账款的回收风险评估缺位则使得企业难以按照本企业流动资产最优化目标来设计最适当的对客户企业的催款计划。企业内部金融财务部门缺乏对营销对象企业日常经济活动的有效监督，故而难以对客户企业的财务状况异动做出及时的应对措施。（二）中小企业的传统营销渠道问题其一，复杂的市场营销渠道制约中小企业营销战略目标的有效达成。在线下业务中，中小企业围绕市场营销战略目标可以设计多种类型的营销渠道结构，但是纷繁芜杂的营销渠道结构设计将加大中小企业的营销管理难度，并且导致各类渠道结构之间存在相互冲突的问题，由此导致中小企业营销部门产生内耗，进而影响其营销战略目标的达成，制约企业扩张市场生存空间和增加资产净利率的能力。复杂的市场营销渠道结构设计对企业远期生存与发展能力的制约，根源在于不同营销渠道结构下的渠道经营上之间在经营理念、营销战略制定和促销策略实施内容摘要：作为互联网时代酝酿出的新金融形态，互联网金融对中小企业的营销活动产生了深远影响，有力的提升了中小企业在互联网时代的市场生存与发展能力。本文阐述互联网金融环境下的中小企业营销活动特点；从信用环境和信用体系建设、营销财务策略安排及传统营销渠道问题等方面揭示传统金融环境对中小型企业营销策略的制约；从中小企业营销对象信用风控策略、财务策略及营销渠道优化策略等角度给出基于互联网金融的中小型企业营销策略集。关键词：互联网金融中小企业营销策略等各方面存在迥然差异，从而使其在日常营销作业中产生冲突，进而制约中小企业的市场发展空间。其二，冗长的传统市场营销渠道增加中小企业市场运营成本，缩减企业资产净利率水平。传统的市场营销渠道结构通常为多层次的垂直营销渠道。垂直渠道冲突是指在同一个渠道系统中不同层级的渠道成员，因为彼此的利益或其他因素而造成的冲突（周宇，2013）。中小企业若试图增加对目标市场的覆盖水平或试图加深目标市场的开发力度，则需向目标市场投放巨大的人、财、物等各类营销资源。此举直接增加中小企业的市场开发成本，但是却未能保障其获得稳固的净利润以有效补偿其成本支付，从而增加中小企业经营风险。

二、基于互联网金融的中小型企业营销策略

（一）基于互联网金融的中小企业营销信用风控策略其一，互联网金融运营平台应当建立有效的信用机制来为中小企业基于互联网金融的营销业务进行严格审查和有效把关。互联网金融运营平台处于中小企业的营销主体和营销对象之间的中介地位，故而它掌握了大量关于营销双方的关键业务信息。互联网金融运营平台可以凭借其在互联网和计算机技术领域的优势地位，运用大数据技术来建立高效、便捷的互联网信用信息平台。其二，互联网金融运营平台可以制定针对不守信用企业的失信惩戒制度体系。基于互联网金融的中小企业营销业务失信惩戒制度体系应当包含失信惩戒组织机构、失信信息传导机制、失信惩戒动力机制及失信惩戒措施等内容。作为独立于营销业务双方的互联网金融运营平台，其中立性地位有助于协调营销双方在信用问题上的利益纠葛，从而做出相对公平与公正的惩戒。互联网金融运营平台可通过平台收集营销双方信息并进行数据处理，向中小企业反馈各方具体信用信息；随后对照信用评估标准以形成信用调控信号，通过互联网金融运营平台的内部信息传递机制传递给与失信企业有业务关联的上下游企业，以形成对该失信企业的市场惩戒、社会惩戒和文化惩戒相结合的全方位、立体化惩戒。其三，互联网金融运营平台应当向买方企业提供卖方中小企业的信用水平评估值，以有效保护买方企业的隐私信息。较为有效的对策是通过实施政府和社会化中介组织共同参与的混合型商务隐私信息保护模式，来实现对网络交易中买卖各方隐私信息的保护。各级立法机关应当对现有相关法律法规进行修订完善，较好地明晰网络交易各方的权利义务关系，从而推动网络经济的健康发展（刘洪波，2013）。通过完善网络隐私信息保护相关法规，可以有效界定网络隐私信息获取边界，并为依法制裁网络隐私信息侵权行为提供法律依据。互联网金融运营平台亦应为网络营销各方提供对方关于商务隐私信息保护的历史记录，以有效制约该项信用记录不良者的未来交易行为。（二）基于互联网金融的中小企业财务优化策略其一，互联网金融机构可为中小企业在赊销式营销活动中产生的应收账款提供质押贷款服务。中小企业通常可用赊销式营销活动来赢得资金匮乏的其他中小企业客户，但亦易造成自身现金流短缺问题。互联网金融机构可利用其网络金融平台所提供的技术优势来帮助此类中小企业解困。互联网金融平台可借力以电子发票为主的电子商务单据数据库为依托来开办金融保理业务。中小企业在网络营销活动中成交单据所产生的应收账款债券可以转让给在线电子金融机构，电子金融机构在以贴现方式预支款项给收款方中小企业的同时，获取对该票据的代位索取权，付款方到期直接将款项支付给该金融机构即可。互联网金融平台还可以将众多金融机构汇聚在平台上，就该应收账款单据的贴现权进行竞拍，收款方可以通过网络竞拍方式获取尽可能多的贴现后款项。此举有助于收款方中小企业及时收回应收账款，降低其赊销式营销策略的风险。其二，中小企业可以借助互联网金融平台来制定差异化赊销策略。中小企业在实施赊销式营销策略时的主要风险为客户企业的信用风险。中小企业在线下实施赊销策略时所导致的客户企业信用风险的根源，在于客户通过隐匿私人信息的方式造成其个性化信用信息的不透明性。在线上交易过程中，客户企业通过隐匿私人信息的方式来获取信息单向透明优势地位的局面将在一定程度被削弱。对于电子商务平台而言，交易各方的线上交易信息及其相应的信用信息可为交易双方作为再次交易决策时的参考。中小企业可借助电子商务平台提供的交易对手的详细信用信息来制定差异化的赊销策略，对信用水平较低的客户企业制定更为严格的赊销条件，以有效控制赊销策略实施风险。（三）基于互联网金融的中小企业营销渠道优化策略其一，中小企业可以借助互联网金融平台来降低渠道运营成本。互联网金融具有超越时空限制的特点，基于互联网金融的中小企业在规划营销渠道布局战略时，可以大幅减少实体店的数量。基于互联网金融基础上建构的中小企业营销渠道网络结构相对简洁，企业产品营销渠道环节得以有效削减，进而降低企业的营销费用支出。中小企业不仅降低其营销费用，而且可以通过互联网金融通达全球的网络分支，将其营销渠道触角低成本的延展到全球各地，而中小企业仅需为此支付必要的网络运营费用。从中小企业营销渠道运营角度而言，基于互联网金融的营销渠道建设有助于中小企业压缩其产品分销环节，且可以利用互联网金融平台提供的快捷收付款服务将渠道销售和回款控制权掌控于本企业，从而有效巩固其在产品价值增值链中的主导性地位。其二，中小企业可借力于互联网金融平台来增加客户企业或个人的消费体验水平，进而增强企业对客户企业或个人的吸引力。基于互联网金融的消费者可轻易获取公开的商品价格数据和性能指标数据，并借助对上述数据的分析实现其理性消费目标，最终惠及消费者自身。消费者对商品价格的高敏感程度必然导致如下结果：随着差异程度的加大，网络零售商就越能获得较低的批发价格，从而能够制定更低的零售价格（任方军，2013）。消费者可资实现理性消费目标的依据是互联网金融系统可以促使生产企业和消费者之间建立直接关联，并可以在网络上完成交互式营销活动及货物款项的收付，消费者由此可以有效节省各种交易中间环节的费用支出，反映在价格层面即表现为价格实惠。再者，基于互联网金融的消费者可以获取更高的消费满意度水平。由于互联网信息平台的相对开放性，对于价格较为敏感的消费者可以在较短的时间内以零成本对各种商品的性能及价格进行比对，从中择选出适合其消费需求特点的商品，从而有效提升其消费满意水平。

互联网金融营销策略12

一、当前商业银行营销体系建设的新探索

从我国银行业发展国情来看，国家的政策或监管政策对银行业的营销体系起到决定性的作用。随着经济金融环境和监管政策变化，各家银行的总行和分行的部门设置也一直在变化和调整。2000年后，国有银行分批上市，引入世界上较强的战略投资人；股份制银行在中国银行业扮演的角色越发重要；外资银行大批进入中国，特别在私人银行业务方面带来示范效应。与此同时，国家的金融开放程度不断提高，政策逐步放宽，银行在整个经济体系建设中作用和参与经济活动面都不断提升与扩大。

1银行业的事业部制体系建设在尝试中走向成熟

企业事业部制最早起源于美国，在GE公司和大型银行都已成功实践。银行的事业部制改革，就是从行政化、部门化、科层化的传统银行治理模式向专业化、扁平化、流程化的“客户中心型”治理模式转型，重构银行销售体系，建立新的客户经营方式，实现银行的可持续发展。目前国内民生银行、兴业银行和招商银行都在事业部体系架构方面进行了尝试，并各自形成了较为有效和有特色的做法。以民生银行为例，其公司银行大事业部制改革的主要内容有三方面：一是总部划分为战略规划、客户线、产品线、风险管理、资产管理和管理支撑六个模块；二是分行整合金融事业部（地产金融事业部除外）、产品事业部及分行公司业务的市场营销、产品支持、区域业务组织推动及风险管理相关职能，并成立公司与投资银行事业部；三是建立总分行矩阵式管理模式，明确事业部产品线与客户线协同销售，双向计价的关系，并在风险管理模式、资产负债与财务管理模式、人力资源管理模式等方面，对事业部的监督管理体系，总部与分行的管理体系，事业部与其他条线关系等多方面做出明确规定。

2.改变支行及网点的营销方式探索

由于技术进步，网点的自助设备正在迅速智能化，设备取代人正在快速推进。然而，传统的营销方式仍然有其存在的生命力。关键在于如何重构营业网点的营销模式，使其在提高效益的同时，给客户和银行带来更多的价值。目前对绝大多数银行来说，支行还是一线营销主体。总行给分行下达各类指标，分行再把指标分解到支行。支行行长是所在区域的营销主管，市场营销好坏与支行负责人能力密切相关。但招商银行南京分行对南京同城分支行职能的营销功能分类（全能支行、有选择公司及零售业务、仅零售业务）改革，已经取得了效果，目前正考虑推广异地二级分行。

3.互联网平台营销方式的探索

互联网，特别是移动互联网已经改变了传统银行的营销方式和盈利模式。与传统银行网点的营销方式不同，互联网强调生态建设――公司业务要求产业链和供应链搭建，使得信息与交易结算在一个闭环上实现；个人业务要求场景和关联的支付便捷。在互联网营销体系建设方面，国有大型银行，尤其是工行、建行、交行起步较早。此外，互联网公司开展金融业务已经对银行业构成很大威胁，由于客户量大、交易活跃，而且与商品交易绑定，已导致银行业传统业务难以获得客户的交易资金；而平安银行从金融业务角度引入了购房、购车、医疗等平台，取得了一定的效果。

4.大数据与人面对面接触相融合，创建O2O营销模式

目前，大数据应用已经取得了初步的较为显著的成果。对于金额比较大的业务或综合价值比较高的业务，大数据可以帮助银行更全面的了解客户情况，尤其使得小金融业务受理成为可能。目前，各家银行信用卡业务的客户获取、零售业务的小额信贷、互联网金融的授信及小额贷款都应用了大数据分析来辅助降低成本。

二、重构银行营销体系的问题与挑战

随着银行业务功能不断增加，各商业银行总行应当通过战略发展思路调整，优化或重构组织架构等，直面营销体系的问题与挑战。重构银行营销体系要面对的问题和挑战主要如下：

一是文化的建立和弘扬。在经济进入新常态时，银行传统的思维和做法已不适应当前的形势。为此就要考虑银行的战略定位和转型发展方向。企业文化及营销文化对事业的发展能起到关键引领作用，如何建立并弘扬银行的企业文化特色是值得思考和解决的课题。

二是支行营销职能的重构问题。成立时间较长的支行负责人或市场人员与客户建立了多年的关系，由于关系营销所带来的客户私有化问题是变革的最大障碍。在传统的经营模式和营利模式发生变化后，如果不改变现状，许多新业务的推广就很难落地。

三是如何建立互联网金融的组织架构和营销模式的挑战。按照目前体制，各银行总行建立平台和相应的职能部门，互联网客户和交易的增加靠下任务的方式来实现，同时平台内容的增加和维护与互联网平台的经营情况相差较大。

四是如何搭建符合要求客户管理平台和营销平台的挑战。现代科技为银行的客户管理和销售管理提供了技术保障，而业务部门需要研究国内国际先进做法，去分析目前的客户管理和销售管理的现状。

五是信息更新滞后、信息获取与创新互动关系有待建立的问题。市场营销即要了解市场、了解客户，了解的结果形成信息。然而目前商业银行中还没有形成银行员工、平台、客户三者的互动机制，与业务发展要求相差甚远。产品创新的源泉是对市场和客户需求的了解、把握，然后形成设计思路和模型；一线人员拼搏在市场的前沿，如何将一线人员的信息传递到产品设计部门，并形成互动，对产品创新和产品优化非常重要。

六是市场营销如何形成全局联动态势的挑战。如果商业银行的总行与分行联动态势不够有力，分行职能部门对市场营销的推动作用也不够理想，支行客户经理基本上散兵游勇搞营销、单打独斗推业务，进而导致业务营销推进合力不足，难以形成营销特色和品牌特色。

三、对重构银行营销体系的思考

营销体系是一个系统工程。近十多年，各家银行都在积极探索营销体系和组织架构的改革，有成功的范例，也有失败的教训。现阶段，银行传统的赚取息差的商业模式空间被压缩，面对资产质素转坏，同时监管机构也提出更高的资本要求，经营风险与回报已不成正比。只有从改革提高效率、节流等方面入手，用更先进的架构体系替代落后的模式，才能实现业务快速并且平稳的发展，使自身在激烈的市场竞争中处于优势。

1.支行及营业网点的营销职能改革

对于传统银行的组织架构，支行是各类经营指标的承接者，也是银行按照支行所在区域的经营中心和最小核算机构。事业制改革最终的落点都在支行。为此，要处理好如下几方面：

第一要统一认识，厘清客户与银行多年存在的关系图谱。在考虑组织架构和人员配置时，以“关系型银行”的理念把客户与银行的相关信息建立好，通过对客户的深度了解获得主动权。第二应协调好新的业务处理流程。调整理顺责权利关系，使得前中后业务实现平稳过渡，有序推进。第三应选好分行事业部的负责人。统领一个城市的营销总指挥，综合素质必须要高，才能统领全局，贯彻落实总分行各项政策。第四要重视市场营销策略的研究。根据市场和客户的差异化选择，结合本行所能提供的产品特色和服务能力，给客户提供一站式的全方位产品包，逐步形成个性化的营销模式。第五，核算和考核体系要配套。矩阵式的管理方式要有相应的核算体系来支撑。第六，建立科学灵活的营销定价机制。利率市场化后，要有配套的计价模型和系统支持，才能提高营销决策的科学性。最后，需建立合理有效的激励约束机制。加强营销队伍建设，使其业务拓展能力越来越强。

2.构建特色互联网金融营销体系

互联网技术的推广应用正在改变人们的生活方式和金融交易方式，部分互联网金融场景已经被大的公司所垄断，例如PC支付市场、移动二维码支付市场、微信支付市场等场景，阿里巴巴和腾迅两个公司牢牢占据大部分市场。互联网金融平台的建设与推广，首先要厘清产业链、供应链、价值链、支付方式等；其次是互联网生态的建立依赖线下持之以恒的努力，每个场景都要去对接。

互联网金融市场不断变化，机会随时出现，银行也有自己的发展空间。目前银行的组织架构体系多数是人工销售模式，难以适应互联网金融的运作。目前业内在互联网金融做得有特色的银行，都是另建体系。互联网平台的内容要由专门的人员管理，形成总、分、支联动机制。

3.构建大数据营销体系，提高营销管理能力

大数据（含非结构化数据）能够实现对客户的精准刻画，使营销工作效率更高。而且，大数据具有时效性、个性化、性价比高，关联性强等特点。大数据营销体系建设的目标是：一是平台能够对客户行为与特征较为准确的分析。二是平台能够实现各种营销信息的精准推送。三是分析结果能够适合客户需求去引导产品推荐和策划营销活动。四是平台具有对竞争对手产品及销售情况进行实时跟踪监测。五是对营销活动出现的问题进行及时预警。六是平台通过对客户的动态分析使得客户体验更满意，并且对重点客户进行筛选，调节营销方向，提高效益。七是根据系统设定，自动实现对客户的分层管理。八是平台能够对市场营销和客户行为综合分析后给出产品开发的思路。

4.构建智能营销体系

高级预测性分析技术（包括机器学习）的应用未来将快速增长。大数据侧重分析并对人为管理提供决策依据，而认知是基于对行业的了解和未来发展趋势的预测，结合并利用外界的各种信息和历史数据进行训练学习，从而驱动计算功能进行类似人类思维模式的业务活动，使之达到对业务经营的预判、决策、运营、避免负面事件发生。

未来智能化营销体系的建设，可以采用机器学习的办法，打造智能专家系统，其设计面向客户、营销人员、服务人员、管理人员。智能系统可以实现根据客户需求，设置处理流程自动处理，并提供个性化建议等；也可为市场人员提供专家支持；可用于风险跟踪和预防，推进营销活动；还可为管理服务、模拟流程重塑经营。

互联网金融营销策略13

在“互联网+”时代，搅动银行业的互联网，除了带来互联网金融业务，还带来了以大数据、云计算为核心的新工具。而这些工具，无疑正在颠覆银行的面貌和模式。比尔 ・ 盖茨曾说：“世界需要的是银行服务而不是银行本身。”比尔 ・ 盖茨所言得到了印证，不过，银行也早已意识到了银行服务的永恒性，谋求积极转型，正在进行的“三转型”――经营模式从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型，营销模式从“粗放营销”向“精准营销”转型，服务模式从“标准化服务”向“个性化服务”转型，可以说，每一项都与大数据息息相关。

一、商业银行大数据特征

1.数据的相对性

商业银行里的大数据是根据不同的对象、不同的应用背景来划分的，具有一定的针对性，而不是一般的就数据本身的多少而言，大数据可能是包括的数据量很大，也有可能是其中的模块包含很多。

2.数据类型的多样性

商业银行的大数据中包含的类型众多，既有系统化的也有非系统化的数据，而且大数据的表现方式也很多，比如视频、图像、音频等信息，还有一些新兴出现的媒体等数据将会日益涌现，而这些数据的处理识别能力要求很高，仅靠现有的数据库管理系统难以得到有效的处理，因此，针对数据类型的多样性，需用更为强大的数据库系统对数据进行分类管理。

3.数据的多源性

商业银行大数据中的数据来源十分庞大，为更好地为客户提供服务，需要将自助终端、网上银行、手机银行等终端联系起来，使得线上线下融为一体，数据得到更好的整合。但是，由于数据采集途径纷杂，时间过长，致使数据表达、定义混乱，这些都会给大数据的处理带来问题。而商业银行更是要对客户的一些行为有预见性，才能为客户提供适宜的服务，因此需要收集更多的数据来减少预测的差异性。

4.数据的动态性与实时性

商业银行的大数据是在不断变换的，而且变化速度之快、频率之高，往往让人瞠目结舌，这种快速的动态变化就需要对数据进行及时处理，数据处理的实时性要求很高，特别是在现今的互联网时代，更需要在最短时间之内在庞杂的大数据中找出最为重要的信息。

5.数据的繁杂性

商业银行的大数据中存在的众多信息并不是全部都能为其所用。对一些无用的垃圾数据，就需要银行不断对数据进行清查，处理不断生成的垃圾信息，从而获得有价值的信息。

二、基于SWOT的商业银行营销环境分析

（一）商业银行大数据营销的优势（S）――Strength

1.具有广泛的客户群体

各类商业银行经过自身的发展，已掌握了大量的客户信息，在大数据时代，这些信息很大程度上成了商业银行重要的无形资产，利用分布式数据挖掘和云计算等技术，商业银行通过对客户数据信息的整合分类、深度挖掘等，能对客户做到精准的二次跟踪营销服务。

2.实力雄厚，具备资本及技术应用大数据

商业银行具有足够的资本及创造效益的能力，而这些资本为应用大数据进行客户营销创造了良好的物质基础。通过引进相关的大数据、云计算方面的技术人才，建立客户管理平台和信息系统，为客户提供个性化、专业化的服务，实现商业银行的精准营销、快速营销。

3.拥有专业的营销服务团队

现今，商业银行形成了以柜面营销人员、理财经理、客户经理、私人银行管家等为主的专业营销服务团队。而这些营销优势是互联网金融公司和电子商务企业在相当长的时间内所不能超越的。同时，商业银行的营销团队具备与客户面对面沟通交流的机会，为客户提供贴心服务，通过对客户数据信息的分析，银行的营销团队更能识别客户在意的风险、做到量化与控制更加精准，通过大数据洞悉客户需求，分析预测客户行为，为客户提供全面、专业、主动的金融服务方案。

（二）商业银行大数据营销的劣势（W）――Weakness

1.缺乏客户信息间的关联

虽然商业银行具备庞大的客户群体，但对客户的关键信息，比如客户的家庭构成、资产配置、风险偏好等信息缺乏相应的收集与关联，因而不能有效地做到交叉营销及个性化推荐分析。许多商业银行的客户数据信息虽然丰富，但是跨地区、跨渠道、跨终端的营销信息融合能力还有待提升，难以通过它实现产业链相关客户和上下游供应商的追溯定位，实现高效便捷的客户营销。

2.缺乏复合型营销人才

大数据营销的关键是要对众多数据信息进行分析、整理，这就需要既懂数据分析、也懂金融背景知识的复合型人才，对客户的数据信息进行模型建立，并做出相应的营销策划方案。但是，此类复合型人才较为缺乏，紧跟大数据时代的发展步伐，着重培养此类人员，商业银行的营销才能更好地展开。

3.营销渠道略显单一

当前，商业银行的营销仍然以传统的网点柜台及电子渠道为主，在新兴的社交渠道营销方面，没有很好地抓住当前互联网蓬勃发展的趋势，商业银行的渠道营销之路任重而道远。商业银行的营销渠道略显单一，与现在日益兴起的互联网金融公司相比，商业银行的营销渠道只能望尘莫及。

（三）商业银行大数据营销的机会（O）――Opportunity

1.抢占先机，抓住机遇

以大数据为背景，商业银行的大数据分析团队尚未完全建立，客户营销平台也尚在筹划之中，因此，商业银行应牢牢把握住这个先机，充分利用自身优势资源，率先构架基于大数据的客户营销体系，针对客户的各类营销产品推陈出新，同时借助“互联网+”的东风，争取在金融市场抢得先机。

2.创新营销模式节约成本

一方面，商业银行可以通过大数据、云计算分析洞察、共享客户数据信息，针对不同客户群体、不同客户需求定制金融产品，精准营销，真正做到有的放矢，很大程度上节约了营销的时间成本和人力成本；另一方面，对大数据充分运用，创新营销模式，制定出更有针对性、更能满足客户真正需求的营销策略。

3.为精准营销及个性化营销创造条件

在大数据时代，商业银行营销策略的一大显著特点便是精准营销及个性化营销，最终实现银行与客户的双赢。大数据让众多客户的自身信息通过自己的操作传输到互联网，这便为分析具体客户的个性需求创造了条件，通过对大数据的分析能够从客户的各类消费数据等信息中挖掘“长尾曲线”下方的价值。

（四）商业银行大数据营销的威胁（T）――Threat

1.互联网金融的快速发展

随着建设银行的“善融商务”、工商银行的“融e购”、交通银行的“交博汇”以及互联网金融商城等商业银行电子商务平台的不断深化，电子银行成为商业银行未来转型发展的一大趋势。而当前，各类互联网企业也在从非金融领域不断地向金融领域渗透，互联网金融企业发展迅速，O2O的新型营销模式对商业银行带来冲击，撼动着商业银行的优势地位，不断吞噬商业银行的市场，未来金融“搅局者”将会对传统金融市场带来巨大冲击。由于诸多商业银行没有建立起一套完善的客户信息数据库，尤其是小微企业信息资料十分匮乏，严重限制了商业银行互联网金融创新发展。商业银行若要重夺金融市场主导地位，必须要尽快铺开互联网金融发展战略。

2.第三方支付的全面入侵

在经济增速放缓背景下，百度、阿里巴巴、腾讯等互联网大户却在全面铺开金融发展之路，第三方支付在电子支付领域却悄然奠定了优势。无论是第三方支付，还是类似于POP这样的贷款融资平台，都对商业银行的传统存贷业务带来不同的影响。现在相当一部分的客户都是通过互联网的电商或者说是融资平台来直接贷款，此种现象既存在着金融脱媒，同时也在阻拦着客户与商业银行的联系，这对银行和客户的基础造成了一定的影响。根据各大商业银行的年报，商业银行面临着不良贷款上升和净利润增速“零增长”的双重压力。

三、商业银行“大数据”SWOT矩阵分析

为实现商业银行在大数据时代背景下的营销，在对商业银行的外部机会与威胁、内部优势与劣势进行SWOT分析的基础上，构建SWOT矩阵分析策略，制定了一整套战略选择路径以及具体的实施方案。根据战略制定的基本思路，通过发挥优势、克服劣势、利用机会、化解威胁，商业银行“大数据”战略的实施可具体分为四种路径。如表1所示：

四、“大数据”下商业银行4PS营销策略

（一）产品（Product）策略

在以往的营销模式下，商业银行营销产品的推出通常会经历若干个步骤，并且推出的时间较长，产品本身未能反映出客户真正的需求。在大数据时代，通过前期对客户的消费数据进行分析，将客户的消费意愿纳入产品的设计当中，以客户的需求为评价标准，有针对性和目的性地制定营销产品的差异化营销策略，满足客户对产品的需求，激发客户对其购买的欲望，真正做到为客户提供全方位的产品体验。

（二）价格（Price）策略

随着金融市场利率逐步放开，利率市场化赋予了商业银行更多自主决定权。在宏观经济条件下，商业银行能按照客户的不同消费层次以及银行自身的定位，为不同客户提供差异化的价格营销策略。利用大数据对客户进行细分，制定综合营销服务与差异化营销服务方案，分析客户风险偏好并预测客户行为模式，对不同信用级别、不同产品、不同区域等采取差异化价格策略，使价格策略发挥出具有发掘潜在客户、扶持优质客户、挽留老客户、培养客户忠诚度的作用。

（三）渠道（Place）策略

在现实生活中，存在客户在论坛上咨询房贷或理财产品收益率时，银行渠道管理部门对客户的这一需求信息不能及时收集的情况，不能及时准确地提供客户所需要的信息。大数据的运用，打破了商业银行传统的营销模式，银行组建专门的营销团队对客户进行相应的营销产品推荐，同时，对客户的关注点开展银行自身的社交平台的营销，利用商业银行自身的资源优势，建立银行――客户社交圈，与客户间建立起信息传播的通道。

互联网金融营销策略14

1.引言

随着我国的改革开放的不断深入，我国的经济得到迅速发展。在我国，金融产品已经得到迅速的发展并为广大人民所熟悉金融产品是金融业生产出的商品。在当前，金融产品的发行商有很多，但是最具活力的还是商业银行发行的金融产品。其中，金融产品是专门针对广大人民群众设计而成。它的营销策略直接与广大人民群众的利益息息相关。

2.个人金融产品的营销环节

对金融产品的营销分多个环节，每个环节都是十分重要。

（1）产品策略

无论从任何角度来讲，金融产品的产品策略都占有重要的因素。金融产品的产品策略决定了这个金融产品所服务的人群和对象。只有这个金融产品符合广大人民群众的需要，这个金融产品才会在市场上获得成功。现如今，有大量的商业银行，采用非常灵活的措施结合本地区的特色进行产品设计。如，光业银行就结合本地区的实际情况推出了“节能减排项目贷款”[2]。这个贷款的市场反响远远超过当初的预计，一经推出立刻全部额度全部贷出。取得了巨大的经济成功的同时也为促进该地区的社会发展提供了巨大的支持，受到一致好评。这一事例真实无比地阐述了金融产品设计的重要性。

（2）价格策略

无论一个金融产品它的产品策略是什么。对于一个商品，价格策略始终是重点。该策略决定了商品的获利程度。金融企业不会发行一款产品策略很好但是却无法盈利的金融产品。金融企业会在利润和风险中取得平衡确定价格。一般而言，越是长期的金融产品往往利润相对较低。价格策略也直接决定了金融产品的市场竞争力。在当前，我国的金融产品的利润受到严格的监控。对于商业银行间，其金融产品的价格策略没有太本质的区别。

（3）分销渠道策略

对于商业银行，采用何种分销渠道策略是十分灵活的。对于传统的分销渠道策略建立足够多的分支机构、营业网点是保证自己分销渠道畅通的重要方法。但是，建立分子机构、营业网点需要大量的资金和人员投入。包括场地的租用与购买，安全设施的布置，管理人员的培训，常驻人员的安排等。伴随而来的就是分售渠道的效率。传统分销渠道的维护费用以及投入产出比均较高。在市场竞争日趋激烈的今天，传统分销渠道的弊端越来越大。随着互联网络技术的发展，互联网的不断发展和普及，电话银行、手机银行、网络银行、销售点终端机这些新的方式在不断涌出。与传统销售渠道相比，这些新兴渠道的架设成本较低，布置较为灵活，服务时间较长，综合费用十分低廉。因此，新兴渠道日益受到商业银行的重视。新兴渠道虽然蓬勃发展呈现出非常大的活力。但是，其缺点也非常突出。对于新兴渠道来讲，其安全问题也十分突出。由于网络的特性，商家和客户无法进行面对面的交易。借助于互联网的交易，容易被不法分子对其中的信息进行截取、破译，然后从中牟取私利。随着互联网技术的普及这种风险在不断地扩大。因此，新兴渠道虽然发展迅速，但是还是无法完全取得传统渠道。

（4）促销策略

促销策略决定了金融产品的销售范围。一般来讲，商业银行更愿意对自身的金融产品采用广告的方式让广大群众了解。在金融产品同质化异常严重，市场竞争日趋激烈的今天，哪家商业银行促销策略做得好就决定了其占有的市场份额的多少，进而决定了其生存。因此，促销策略向来在金融产品营销策略中占有极其重要的地位。但是，促销策略的选择也是十分慎重，因为无论采用何种促销策略方法，都有其成本，如果促销策略的成本过大，会给企业盈利带来巨大的压力。但是对于商业银行来讲，促销策略形成的品牌认知的优势是十分重要的。因此，商业银行对促销策略往往都会进行巨大的投入，以产生累积性的优势。

（5）过程策略

过程策略是直接负责商业银行和消费者之间直接沟通的程序。金融销售策略的种种策略都是为了能够让客户和商业银行进入交易。虽然进入交易过程中，基本上意味着交易已经成立，但是，如果交易过程过于繁复，以致于让客户的体验充满了不愉快感。则交易仍然非常可能失败。商业银行以往制定的种种策略都没有实际的意义。因此，过程策略受到了商业银行的重视。在当前，商业银行都在尽量采用更适合的过程策略，减少交易环节，以美满地完成交易。

（6）有形展示

有形展示一般用在传统销售渠道的销售网点方面。销售网点的布置本身就是对银行形象、银行实力的展示和广告。对于商业银行来讲，它们已经尽量地缩减销售网点节约费用。那么在剩余的销售网点上，商业银行往往倾向于投入重金进行包装，以给客户非常优良的服务与体验。让客户对本商业银行充满正面感觉。

互联网金融营销策略15

以银行为代表的传统金融机构，并没有坐等竞争对手蚕食自己的阵地，也在积极寻求适应互联网规则的金融业务模式，并努力从外部汲取成型的先进经验，以加速金融互联网业务模式的创新和发展。其中直销银行（Direct Bank，也有译作直通银行、虚拟银行、直接银行），一种在欧美等金融业发达国家成熟的商业模式，逐渐受到国内银行的关注，个别商业银行已经在探索直销银行在国内落地的具体形式。同时，各个媒体杂志上也出现了越来越多有关直销银行的报道和文章。然而，绝大多数讨论主要集中在商业模式层面，缺少与直销银行业务息息相关的IT建设策略、运营管理、组织架构等方面的文章。本文通过分析欧洲主流直销银行的IT建设经验，讨论国内直销银行落地的IT建设、运营管理、组织架构等相关方面的一些可借鉴思路。

直销银行发展历史

考察直销银行的IT建设思路，首先要从直销银行商业模式的历史发展角度来看。直销银行商业模式的出现，是互联网和银行科技二者发展结合的必然结果，其诞生是伴随着互联网的发展应运而生的。

我们首先从银行业务和银行科技发展角度看直销银行的发展历程。上世纪90年代互联网的出现和发展，让传统银行意识到利用互联网渠道向现有客户提品和服务，并有降低长期运营成本的潜力，许多的传统银行逐渐开始建设网上银行，并通过网上银行向客户提供有限的产品和服务，如余额查询、转账、付款等。这时的网上银行主要还是作为现有柜面业务的延伸，服务的目标客户限于银行现有的客户，银行的产品、服务和业务流程没有特别根据网上银行渠道和特定客户群进行调整。

随着早期网上银行的成功，催生了一种针对互联网网民一族，主要利用互联网渠道（包括移动互联网渠道），并结合其他自助银行渠道如电话银行、ATM提供银行产品和服务的新型业务模式，即直销银行。与传统银行主要通过物理网点办理业务为主不同，直销银行没有物理业务网点，运营成本低，可以为客户提供更高的存款利率和更低的贷款利率，同时其用户体验、营销方式、产品设计，更贴近互联网用户，迅速获得了客户认可。1995年10月，全球首家直销银行“安全第一网络银行”（Security First Network Bank）诞生于美国。随着互联网的持续发展，这样的业务模式逐步在全球范围内取得了不同程度的成功。目前，在世界上开展直销银行业务的银行很多，比较著名的直销银行见表1。

从上表中罗列出的直销银行来看，绝大多数的直销银行从属于传统的银行集团，如ING Direct、Rabodirect等，是传统银行为了应对互联网金融需要的最主要手段。依靠传统银行的信誉、雄厚的资金实力和品牌效应，这些传统银行下属的直销银行取得了巨大的成功，是直销银行的主流。同时，我们发现，也有一大批独立的直销银行如Simple、SmartyPig等，它们从创立之初，就以为网民服务为宗旨，其业务模式和用户体验更贴近互联网用户的习惯。这些独立的直销银行通常由互联网公司和互联网从业者创立，有些独立获取银行牌照，有些选择与传统银行合作以传统银行作为资金托管方。这一类的独立直销银行，由于其更浓厚的互联网基因，通常在用户体验和市场银行方面，更能吸引年轻的个人用户。这两种类型的直销银行，在IT建设方面，体现出了不同的特点，稍后我们做更详细分析。

换另一个角度看直销银行的业务发展和IT建设，如果从互联网发展看直销银行业务模式的产生和发展，我们发现直销银行的发展和壮大，与不同国家的互联网发展水平有巨大的关系。互联网发展水平的不同，直接影响了直销银行业务的发展程度，以及IT建设方面采取的不同思路。如麦肯锡公司与欧洲金融服务管理局在2010年共同进行的有关互联网与银行发展调查《Face-to-face Future For European Retail Banking》所揭示的，处在互联网发展阶段国家的银行客户，在获取银行服务的渠道偏好和选择方面，也呈现出了不同的特点。随着互联网发展整体水平的提高，其国家居民在获取金融服务的渠道选择方面，越来越偏好自助渠道，北欧如荷兰、芬兰、瑞典等互联网渗透率在90%以上的国家，银行客户明显更加倾向选择自助渠道，因此完全依靠自助渠道服务的直销银行业务模式在这些国家的发展尤为领先。在这些国家，银行的物理渠道如分行、网点的功能越来越倾向于提供理财规划和财务咨询等复杂的金融业务。监管和政策方面，同样这些国家在金融行业的开放程度更高，银行制度更健全，小型的独立的直销银行相对更活跃，其IT建设方面的思路更加灵活。

中国作为一个发展中国家，虽然经过了过去十年的互联网高速发展，整体互联网发展水平仍然相对落后，网民的比例刚刚超过整体人口的一半。然而中国幅员辽阔，不同地域经济发展水平不均，在互联网发展良好的地区，已经有了大量的潜在直销银行客户，可以预见的是，未来直销银行业务发展在中国大有可为。

国际业务发展路径

直销银行的发展，应该遵循着循序渐进的思路而不能追求大而全。从欧美的直销银行业务定位来看，绝大多数直销银行的定位是成为客户的“第二银行”，即主流的直销银行并不专注于发展传统银行已经发展十分成熟的业务，如现金业务、信用卡业务等支付结算业务，其业务重点是尽量发挥其成本优势，给特定的客户群体提供高收益、低成本的金融产品和服务。

作为一个运营在互联网上的银行业务模式，直销银行的发展也应该遵循互联网发展的规律，即以少数几个客户关注点出发，把产品和服务质量提高到极致，并进行有针对性的市场营销、扩大客户数量并针对存量客户和市场动态进行详细分析，逐步丰富产品并进一步扩大用户规模。以这样周而复始的方式，逐渐的积累客户数量和扩大业务范围。典型的欧美直销银行业务发展的路线图见图1。

为了适应直销银行这样的业务发展特点，通常国际直销银行在选择或建设IT平台时，除了考虑一般银行业务系统所需的功能的完整性、产品定制的灵活性、架构的可扩展性之外，尤其需要考察系统渠道的丰富性、前后端的集成性、功能的可扩展性、组件化和模块化的特性，以确保直销可以灵活地支持渐进式的业务发展需要。

直销银行IT战略

作为完全通过互联网运营的银行，IT战略对于直销银行尤其重要。通过对直销银行历史发展和业务战略的分析，我们来看一下IT建设方面，欧美的直销银行都采取了怎样的不同策略。我们还是把直销银行分成传统金融机构的下属机构和独立的直销银行两类。

欧美传统金融机构开立的直销银行，通常是独立的法人或者独立的事业部，在品牌上、运营上和IT上与总行相对独立。这样的组织架构确保直销银行的独立的经营策略、独立的财务核算、独立的产品体系和独立的定价策略。这几点是直销银行可以确保成本可控，从而提供有吸引力的高收益、低价格的金融产品和服务，这是直销银行商业模式的根本。正是由于这样的组织架构，通常直销银行采用了与总行不同的IT战略。

在欧美，开立直销银行的通常是历史悠久的大中型传统金融机构，其IT架构经过多年的积累，通常由众多厂商提供的软硬件产品兼之银行IT部门自行开发的系统组成，系统稳定但体系架构复杂，应用的范围主要是本土市场，需要适应对公、对私等各种类型的客户。这样的情况下，对总行IT系统通常要求是稳定第一。

然而，作为独立的直销银行事业部或者独立的直销银行法人，面对的客户群相对更窄。其目标市场除了本土之外，通常也面向海外市场，故体现出完全不同的IT策略要求，分别体现在几个方面：一是客户群，欧美直销银行其面向的主要是全新的、有鲜明特点的（如对价格敏感、年龄在20～40岁左右）个人零售客户群，而不像现有母行IT系统需要照顾对私、对公等各种类型的客户。二是产品，欧美直销银行提供的产品也与传统银行产品体系有所区别，通常提供的产品要比传统银行的收益更高，费用更低，更具互联网特性（如基于社交的金融产品等），甚至与电子商务企业进行直接的交叉销售。三是监管，从监管角度上来讲，对于独立的法人直销银行，监管部门对其进行单独合规审查。四是渠道，从渠道策略角度来讲，直销银行的移动端和PC端，需要体现出更具互联网特点的特征（如与电商的结合，与社交媒体的结合）和更优异的用户体验，这样的要求通常是现有渠道无法达到的。五是营销，作为互联网金融的产品，直销银行在营销层面体现的要求也与总行有所区别，直销银行完全通过互联网和其他媒体面对客户，而不采用面对面营销的方式，这样的营销要求对数据分析依赖巨大，体现出强烈的互联网特点，对精准程度要求很高。这样的要求是不体现在传统银行IT系统中的。六是成本核算，由于直销银行通常是独立的法人或者事业部，具有一个独立的、自有的、完整的IT平台十分重要。这样的IT平台通常与总行IT平台只有极少的交互，确保直销银行的IT需求可以得到及时快速的响应，财务上可以做到清晰独立的核算。

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